电销主管技能之PRP徐伟课件.pptVIP

* * 电销主管技能之PRP徐伟 自我介绍 姓名：徐伟 职位：电销主管 从业时间：三年 个人爱好：篮球、汽车 座右铭：每天进步一点点！ 课程大纲 一、PRP的两义 二、PRP的事前准备 三、PRP的五大原则 四、PRP的五大步骤 五、PRP的注意事项 六、案例情景演练 PRP定义 Performance Review Plan 绩效检讨与计划 绩效面谈 是主管与部属之间一对一的绩效检讨 与规划未来工作的工具 一、PRP的两义 绩效 面谈 PRP 游戏：沟通盲区 PRP意义 镜子 指南针 战鼓 二、PRP的事前准备 （一）时间准备： 时间尽量选在“非黄金”时间段： 早10点前，下午2点前，或5点以后，或约定的时间 30分钟之内 有计划的监听和谈话 ： 每天2-3个TSR （2个有问题的，1个top sales） 时间分配： 30%时间 → 10% 的Top sales 50%时间 → 70% 中水平TSR 20%时间 → 20% 差的TSR 公式化、权威 化、生硬 亲切、和谐 友好、亲密、 愉快 (二) 地点的选择： (三) 工具的准备： TSR目前业绩追踪表 TSR考核与晋升追踪表 TSR近期一周活动量 TSR数据追踪表 确定PRP主题（KASH） 其他… 三、PRP的五大原则-SMART S——Specific 直接具体原则: PRP交流要直接而具体，不能作泛泛的、抽象的、一般性评价。对于主管来说无论是赞扬还是批评，都应有具体、客观的结果或事实来支持，使员工明白哪些地方做得好，差距与缺点在哪里。既有说服力又让员工明白主管对自己的关注。 M----motivate。 互动原则: PRP是一种双向的互动，为了获得对方的真实想法，主管应当鼓励员工多说话，充分表达自己的观点。因为思维习惯的定向性，主管似乎常常处于发话、下指令的角色，员工是在被动地接受；有时主管得到的信息不一定就是真实情况，下属迫不及待的表达，主管不应打断与压制；对员工好的建议应充分肯定，也要承认自己有待改进的地方，一同制定双方发展、改进的目标。  A ---action。 基于工作原则: 绩效反馈面谈中涉及到的是工作绩效，是工作的一些事实表现，员工是怎么做的，采取了哪些行动与措施，效果如何，而不应讨论员工个人的性格。员工的优点与不足都是在工作完成中体现出来的。性格特点本身没有优劣好坏之分，不应作为评估绩效的依据，对于关键性的影响绩效的性格特征需要指出来，必须是出于真诚的关注员工与发展的考虑，且不应将它作为指责的焦点。  R ----reason。 分析原因原则:反馈面谈需要指出员工不足之处，但不需要批评，而应立足于帮助员工改进不足之处，指出绩效未达成的原因。出于人的自卫心理，在反馈中面对批评，员工马上会做出抵抗反应，使得面谈无法深入下去。但主管如果从了解员工工作中的实际情形和困难人手，分析绩效未达成的种种原因，并试图给以辅助、建议，员工是能接受主管的意见甚至批评的，反馈面谈也不会出现攻守相抗的困境。  T——truSt。 相互信任原则（Trust）：没有信任，就没有交流，缺乏信任的面谈会使双方都会感到紧张、烦躁，不敢放开说话，充满冷漠、敌意。而反馈是主管与员工双方的沟通过程，沟通要想顺利地进行，要想达到理解和达成共识，就必须有一种彼此互相信任的氛围。主管人员应多倾听员工的想法与观点，尊重对方；向员工沟通清楚原则和事实，多站在员工的角度，设身处地为员工着想，勇于当面向员工承认自己的错误与过失，努力赢取员工的理解与信任。 四、PRP的五大步骤 1.暖 场 和组员聊聊生活状况,家庭,嗜好,熟悉的事物,新闻,暂时先不谈业绩表现)选取什么样的方式开始面谈要取决于具体的谈话对象和情景。可以从轻松的话题开始缓和气氛，也可开门见山、单刀直入。 关怀 “你来公司都一个多月了… “我看到你最近买了一个IPHONE手机喔… “你妈妈最近的病好些了没?” “前2天电影院上映的变3你去看了没?” …… 2.指出员工表现 (过去的成绩或目前进展情况 检视重点:K-A-S-H活动量各项KPI指标,近期具体行为事例) 提前准备好资料 “我们来一起看一下你目前业绩进度… “最近我观察你的活动量… “这个是你本月数据库的名单情况” “2月4号你的时长达成非常好，打了4小时90个电话…… PRP的五大步骤 我发现 我看到 报告显示 结果显示 问题汇总 数据统计 3.提出回馈 当面肯定和认同TSR好的表现和有待改善部分,提出回馈 (正面OR反面) “上一个阶段,你认为成功的关键在于… “今天会有这样的