国际营销定价.pptVIP

航空公司在航线、航班和机票价格等方面都展开激烈的竞争。国航和北方航空在东北航线的竞争就采取了掠夺性定价策略。 北方航空公司在航线上主要是北京—沈阳、北京—哈尔滨、北京—大连几个主要城市之间的航班。这些航线原都是中国航空公司的业务，北方公司加入以后，自然就展开了价格大战。 首先是北方航空公司的机票价格一律实行6折优惠，如果是固定的乘客，还可以用积分卡的形式，根据积分的达到一定水平，还给予个人免费乘坐的优惠。 国航与北方航空的竞争 * 国航马上在东北的航线上采取掠夺性定价的手段，把机票价格压到边际成本以下，然后再打8折，这一价格水平仅仅相当于原来机票价格的3折。 国航是经过详细计算的：这样的价格水平已经降低到航空公司的平均成本水平以下。北方航空公司每飞一个航班，即使是上座率在95%以上，最少要亏损2万元以上；如果航班的上座率再低，那他就亏得更多。 * 果不出国航所料。 开始的时候，北方航空由于机票折扣明显，航班运营很有起色。谁知国航采取掠夺性定价以后，乘客都毫无例外地跑到了国航的飞机上去了。 北方航空无奈也只好跟着国航的价格向乘客推销自己，并在每个航班上为乘客奉送小纪念品，对空姐加强培训，提高服务质量。统计显示，仅此一项，就使北方航空公司的上座率提高了将近20%，基本上每个航班都能够维持在80%左右。 但即使如此，北方航空还是逐月亏损，不到两年时间，就资不抵债，最后被国航收购。 * 四、倾销 WTO定义： 任何以低于该产品在本国的销售价格（加上运输费用和出口分销成本）在出口市场上销售的行为。 WTO认定倾销行为是不公平竞争的贸易行为。 * LG遭遇反倾销诉讼 2005年4月26日，由于LG在中国生产的空调被指在 美国市场上采用低价竞争抢占市场的策略，引起了美国 同行的强烈不满和抵触，美国方面已在半年前开始对从 中国进口的LG空调进行调查和收集资料，目前这些工作 已基本完成，并初步计算出了倾销幅度，最保守的倾销 幅度达到35％。这也是年前被阿根廷和太平洋岛国判定 反倾销以来，中国空调企业可能再次卷入的又一次反倾 销诉讼。 * LG制造的陷阱？ 　　 有报道称，由LG引发的这场中国空调业的反倾销危机很可能是LG的一个陷阱。因为LG能避开反倾销带来的障碍，即其可经韩国再转美国市场或者向美申请市场经济地位，轻松获得批复，马上恢复出口。 　　虽然这个说法只是一种猜测，但上述怀疑并不是没有可能。反倾销是有关国家政府之间的行政行为，且大多数都是与我国企业有利益关系的国际竞争对手运作的结果。例如，之前美国对华彩电反倾销案也有日本彩电业巨头是幕后策划者的说法，从农产品到纺织品，从打火机到DVD，国内企业遭遇的反倾销，到处可见国际竞争对手为了获得最大利润而在背后做出的努力。 * LG中国产空调在美国遭遇反倾销调查的消息传出后，迅速引 起中国空调业乃至整个家电业的连锁反应。由于美国是中国空调 出口的主要国家之一， 如果LG倾销名义成立，将会对我国空调出口造成沉重打击。 中国家电产品在国外遭反倾销调查并不是头一回了，这次被美方 直接点名的低价竞争产品，其实是韩国LG公司在中国工厂生产的 空调。 * 中国汽车业的定价秘笈 1.撇脂定价策略在国内汽车产业中比较常见。 国外的全新品牌产品，对于那些想购买的人，高价并 不是他们购买的障碍，相反，在某些情况下倒会鼓励对 某些特殊产品的购买行为。当产品变得广为人知的时候， 购买者对价格的敏感程度经常有较大的提高。采取逐渐 降低价格的定价方法，按时间顺序制定几个不同的价格。 这种策略的目的一方面是通过新品的唯一性赚取利润， 另一方面是在产品尚未达到量化之前采取的周旋策略。 * 2. 渗透定价 为新产品确定一个较低的上市价格，以积极推销的低价办法，迅速开辟大量的市场来扩大市场份额。这种方式体现在广州本田。 广州本田的产品定价一直是与世界接轨的价格，这个价格比较符合消费者心理的感知价格，所以广州本田的“低价策略”曾让本田雅阁一度逆市而升，本田雅阁甚至在国内不少地区出现断货的情况。而广本飞度曾经以9.98万元的价格进入市场，这个价格在当时的经济型轿车市场中极具杀伤力，它迫使菲亚特等４个品牌相继下调价格。 * 第四节 国际营销定价中的特殊问题 一、跨国定价问题 二、从经济欠发达国家收回帐款问题 三、外汇问题 * 企业在国际金融市场上遇到的最大风险是外汇风险。汇率是一国货币以另一国货币表示的价格，汇率同一般商品价格一样是由货币供求关系决定的。当供大于求时，价格下降，当供不应求时，价格便上升。 降低汇率风险的几种主要方