种子促销策略.pptVIP

种子的营业推广是指利用短期激励工具刺激目标顾客或经销商对种子的需求和快速、大量购买。营业推广也称为销售促进，是人员推销和广告推销的一种补充。具有针对性强，灵活及多样性的特点。 * 一、营业推广的形式 (一) 品种样品的展示和陈列：在本单位经销点、批发和零售单位作橱窗、货架与画廊陈列等。对新选出的或新调进在本地尚未被种植的品种，可少量向乡镇农技推广站和科教示范户免费赠送。 (二) 品种展销：通过各种类型农业技术交易会、展销会进行展览。 (三) 低价出售：对货源不足或在销售末期的品种，低价出售。 (四) 补贴：指种子生产经营单位或一级中间商为下级中间商提供陈列样品，支付部分广告费和部分运费等补贴。 * 二、营业推广的特点 ①吸引顾客。各种形式的营业推广都是为了有效招徕顾客，引起其购买欲望，并提供某些信息。 ②营业推广一般都是通过提供某些优惠，刺激和引诱顾客购买。 ③效果短期。营业推广往往是为了推销积压产品，或是为了在短期内迅速收回现金和实现产品价值而采用的。因此，这促销方式的效果常常是短期的，如果运用不当，可能会使顾客对产品产生怀疑，不利于长期效果的实现。 * 三、营业推广的基本原则 (一) 目标原则：营业推广必须有明确的目标。种子企业应依据目标制定周密的推广计划。 (二) 对象原则：对不同的对象采取不同的营业推广手段。企业必须事先对营业推广对象做全面分析后分类，因地制宜地选用某一种或几种营业推广形式、手段。 (三) 宣传原则：开展营业推广活动的种子企业要选择合适的媒体，做好前、中、后各个时期的宣传，可不断激发消费者的购买欲望。 (四) 时间原则：种子作为农产品季节性强，营业推广的时间应及时。 (五) 费用原则：企业要权衡推销费用与营业收入的得失，把握好收入与支出的比例，从而确定促销规模和程度。 * 四、营业推广决策 种子企业在利用营业推广方式促销种子时，通常要作出确定营业推广目标；选择营业推广形式；制定、实施与评估营业推广方案三种决策。 * 1．营业推广目标的确定 种子的营业推广目标，取决于种子企业的整体营销目标，而具体的营业推广目标，又因目标市场的不同而异。种子企业的营业推广目标有三类：一是对种子用户的营业推广目标。具体包括鼓励老用户更多购买该品种；吸引新用户试用该品种，争夺其他品牌种子的用户。二是对中间商的营业推广目标。鼓励中间商大量进货，增加库存；持续经营本企业的种子产品，建立固定的产销关系等。三是对推销人员的营业推广目标。鼓励推销员大力推销新品种，开拓新市场，寻找更多的潜在用户等。 * 2．营业推广形式的选择 ①种子样品陈列。在本单位经销点、批发和零售部门制作橱窗、货架陈列和展示各种品种。 ②品种展销会。通过各类有关的展销会，进行种子的展览和栽培技术、服务措施的介绍。 ③样品赠送。对新品种通过向乡镇农技推广站、科技示范户、种植大户赠送样品。 ④交易折扣。即在规定时期内购买本企业的某一种或几种品种，可得到一定金额的折扣，购买量越大，折扣越多。这一方式主要是对中间商的，可鼓励其更多的经营本企业的种子产品。另外，优惠券和有奖销售也是种子营业推广中可考虑采用的形式。 * 3．营业推广方案的制定、实施与评估 一是确定奖励的规模、奖励的范围、发奖途径、奖励期限以及营业推广的总预算等。 二是预先测试。在具体运用各种营业推广方案之前，如果有条件，应对各种方式进行测试，以确定所选择的方式是否合适，并及时进行取舍。 三是为每一种营业推广方式确定具体的实施方案。实施方案中应明确规定准备时间和实施时间。 四是评估营业推广方案。最常用的评估方法是将营业推广前、推广中和推广后三个时期的销售进行比较。 * 虽然营业推广通常可收到立竿见影的效果，如果运用不当，会损害企业的长远利益。因此，采用该形式时，要十分注意防止有损企业形象或品种形象的措施，并注意遵守当地的法律法规。 * 复习思考题 1．什么是种子促销？种子促销的有什么作用？ 2．什么是促销组合？制定种子促销组合应考虑哪些因素？ 3．推销人员的组织方式有哪些？推销员应具备哪些素质？ 4．广告媒体有哪些？ 5．关系营销的策略有哪些？ * * * * * * * * * * * * * (二) 广告媒体的选择依据 1．媒体的影响力 ： 报纸杂志的发行量，收看电视的观众数量，收听广播的听众数量等是媒体影响力的标志。另外还要考虑目标受众的媒体习惯。对于广大的农村用种户来说，广播和电视效果较好，而报纸和杂志效果差些。种子的生产和需求都有明显的季节性，不一定在全年平均使用广告。从长期来看，广告主必须决定如何根据淡季和旺季的变化来安排广告。 2．种子的种类及特性 不同种子使用价值和使用范围不同，广告宣传的要求也就不同。广告媒体只有适应其要求，才能取得较好的广告效果。如考虑到有些种子的特征