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苏州农行A支行储蓄营销策略 第3章A支行的储蓄业务现状 A支行的储蓄业务市场 3.2.1苏州的发展机遇 2014年苏州经济运行稳屮提质。地区生产总值1.35万亿元，增长8%；地方公共 财政预算收入1443.8亿元，增长5%；全社会固定资产投资6230.7亿元,增长3.8%。 工业经济平稳运行，实现规模以上工业总产值3.06万亿元，新兴产业产值、高新技 术产业产值所占比重分别提高到47.5%和44.8%o推动信息化和工业化“两化”融合， 大力发展智能制造，支柱产业提档升级步伐加快。服务业量质齐升，实现增加值6305 亿元，增长9%,占地区生产总值的比重达到46.7%o国家现代服务业综合试点工作 积极推进，总部经济和新兴业态快速发展。新增各类金融机构111家，金融总资产达 到3.4万亿元，增长13.3%。完成社会消费品零售总额4062亿元，增长12%；电子 商务交易额超过5000亿元，增长40%o实现旅游总收入1675亿元，增长10%； A支行总体概况 A支行是苏州农行在新区的一级支行，成立于1993年，经营范围主要为吸收公 众存款；发放短期、中期、长期贷款；办理国内外结算；办理票据承兑与贴现；发行 金融债券；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券、金融债券；从事同 业拆借；买卖、代理买卖外汇；结汇、售汇；从事银行卡业务；电子银行业务等各项 金融业务。20年來，A支行依托快速发展的苏州经济，各项主体业务指标实现了跨 越式发展，市场份额连续多年保持同业第一，已成长为以整体实力、资产质量、外汇 业务为亮点的“城市主流银行”。 1、 储蓄存款持续增长 截止2014年末，个人储蓄存款余额80.41亿元，总量位于区域四大行第二，比 2013年末新增0.51亿，比2012年末新增7.25亿元，近三年持续保持增长状态。 2、 个人客户基础较为厚实 截止2014年末，个人有效客户13.6万户，比2013年末增加1.8万户；其中金融 资产10万元以上的贵宾客户5万户，总资产余额90多亿元，客户基础较为厚实。 3、 创收能力持续增强 截止2014年末，全年实现拨备前利润6.1亿元，同比增幅8.39%,拨备后利润 5.7亿元,同比增幅13.35%；个人业务实现中间业务收入2581万元,人均创利210 万元，各项指标位于系统和同业前茅。 4、 销售渠道遍布全区 截止2014年末，该行有零售网点29个，精品理财银行1家，自助设备143台， 覆盖辖区所有乡镇街道和100万当地居民。网点数量居区域商业银行第二位。 3.2.3区域储蓄市场 在面对一个巨大的储蓄市场时，银行必须进行市场细分，随着对每个细分市场的 认识加深，对英所代表的储蓄资源才能精确识别和衡量，对其所能带来的利润就才能 精准把握，银行就能合理的进行营销策略的制定和营销资源配置。因此，银行不但要 以产品为细分单位，更要突出客户细分，一个特定客户群的需求行为决定了提供什么 样的产品和服务。根据苏州新区经济发展状况和社会结构，主要分布着以下主要储户 群体。 从居住环境来分，主要分为高档小区优质储户群和新城镇动迁储户群。 1、高档小区优质储户群。近儿年，全国知名地产如龙湖、仁恒、旭辉、招商、 港屮旅等陆续进驻新区，加上木土苏高新集团，不仅推动了新区整体房价的持续快速 上涨，也形成了很多高档小区优质储户群。群体中的个人一般都有着稳定的事业，比 较高的收入和一定金额的资产储备，对资产的保值升值有较大的需求，具有相对的稳 定性。但由于受证券市场和其他直接融资渠道的影响，资产积累型储蓄市场的不稳定 性正在不断攀升。 2、新城镇动迁储户群。随着城乡一体化改革的推进，新区的各个街道和乡镇都 建造了很多的动迁房以安置本地居民。同时，本地居民通过拆迁还能拿到一笔动迁安 置补偿款，特别是近几年，每家的补偿数额还是相当可观的。这类群体通过拆迁补偿同样拥 有一笔较大的资金，对资金的保值升值有较大的需求，也具有一定的稳定性。 从社会分工来分，主要分为民营企业高管群和个体商户老板群。 1、 民营企业高管群 苏州新区分布着多个工业园、科技园、创业园，聚集了 10000多家民营企业，这 部分民营企业家大多经过20多年的经营，积累了比较雄厚的资产，事业和生活已经 趋于成熟和稳定，不追逐更大的扩张和风险投资，收入和消费都处于最高峰，个人金 融需求比较强烈。 2、 个体商户老板群 苏州新区分布看多个农贸、建材批发市场，聚集了上万个个体商户。这类群体多 数是新苏州人，经过几年的打拼，成功在苏州安家。他们文化程度不高，有一定的存 款，金融需求较大，也比较简单。 3.3 A支行储蓄业务及营销策略现状 3.3.1 A支行储蓄业务现状 A支行的储蓄业务一直伴随着全行的跨越式发展不断进步，储蓄业务的市场营 销、盈利能力和产品创新能力都有较大幅