第04章 组织市场(吴健安).pptVIP

市场营销学 电子教案—第四章 第五章 组织市场和购买行为分析 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念和类型 一、组织市场的概念和类型 一、组织市场的概念和类型 一、组织市场的概念和类型 一、组织市场的概念和类型 二、组织市场的特点 第二节 生产者市场和购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 三、影响生产者购买决策的主要因素 三、影响生产者购买决策的主要因素 三、影响生产者购买决策的主要因素 三、影响生产者购买决策的主要因素 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 四、生产者购买决策过程 第二节 生产者市场和购买行为分析 一、中间商的购买类型 一、中间商的购买类型 一、中间商的购买类型 一、中间商的购买类型 一、中间商的购买类型 一、中间商的购买类型 一、中间商的购买类型 二、中间商购买过程的参与者 三、中间商购买决策过程 四、影响中间商购买行为的主要因素 四、影响中间商购买行为的主要因素 第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 一、非营利组织市场的类型 一、非营利组织市场的类型 一、非营利组织市场的类型 一、非营利组织市场的类型 二、非营利组织的购买特点和方式 二、非营利组织的购买特点和方式 二、非营利组织的购买特点和方式 二、非营利组织的购买特点和方式 二、非营利组织的购买特点和方式 二、非营利组织的购买特点和方式 二、非营利组织的购买特点和方式 三、政府市场及购买行为 三、政府市场及购买行为 三、政府市场及购买行为 三、政府市场及购买行为 第五章 组织市场和购买行为分析 (二)非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 (二)非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 公开招标选购。即非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明拟采购商品的名称、规格、数量和有关要求，邀请供应商在规定的期限内投标 (二)非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 供应商在投标时应注意以下问题：(1)自己产品的品种、规格是否符合招标单位的要求。非标准化产品的规格不统一，往往成为投标的障碍。(2)能否满足招标单位的特殊要求。许多非营利组织在招标中经常附带提出一些特殊要求，比如提供较长时期的维修服务，承担维修费用等等。(3)中标欲望的强弱。 (二)非营利组织的购买方式 1．公开招标选购 2．议价合约选购 3．日常性采购 即非营利组织的采购部门同时和若干供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后与符合要求的供应商签订合同，达成交易。这种方式适用于复杂的工程项目，因为它们涉及重大的研究开发费用和风险 人际因素。指生产者内部参与购买过程的各种角色(使用者、影响者、决策者、批准者、采购者和信息控制者)的职务、地位、态度和相互关系对购买行为的影响。供应商的营销人员应当了解每个人在购买决策中扮演的角色是什么、相互之间关系如何等等，利用这些因素促成交易。 个人因素。指生产者用户内部参与购买过程的有关人员的年龄、教育、个性、偏好、风险意识等因素对购买行为的影响，与影响消费者购买行为的个人因素相似 认识需要。指生产者用户认识自己的需要，明确所要解决的问题。认识需要是生产者用户购买决策的起点，它可以由内在刺激或外在刺激引起 确定需要。指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。 说明需要。指说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据 物色供应商。指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。如果是新购或所需品种复杂，生产者用户为此花费的时间就会较长 征求供应建