顾问式销售流程(讲师教材教本)资料教材.pptVIP

微车销售公司 课程目的 本课程结束 ----学员能够做到： ★ 理解顾问式销售基本理念和原则，认识到学习顾问式销售的重要性； ★ 熟悉并灵活运用顾问式销售流程，以之为工作标准调整自身行为； ★ 热情感染客户、塑造专业形象，成为一名合格的汽车销售人员。 课程内容 课程内容 顾问式销售理念基础 顾问式销售流程 课后测评 -----角色演练 -----书面考试 参加此次培训，我希望…… 1. ＿＿＿＿ 2. ＿＿＿＿ 3. ＿＿＿＿ 如何理解营销环境的转换？ 从事汽车销售，我有正确定位： ––––––––––––– –––––––––––––– ––––––––––––– –––––––––––––– ––––––––––––– –––––––––––––– ––––––––––––– –––––––––––––– 哪些因素影响了销售？ –––––– –––––– –––––––– ––––––– –––––– –––––– –––––––– ––––––– –––––– –––––– –––––––– ––––––– –––––– –––––– –––––––– ––––––– –––––– –––––– –––––––– ––––––– 积极的人找方法，消极的人找借口！ I was moved with the MOT! ––––––––––––––––––––––––––– ––––––––––––––––––––––––––– 顾客的期望值 顾客的期望值 个人 外树形象 服装 如果你想要成功，首先要让自己看上去象个成功人士。 初次见面给人的印象的90%产生于服装… 职业着装规范----- 仪容 头发、面部、眼、耳、口、鼻、手、脚… 仪态 坐、立、行、蹲… 商务礼仪 介绍及询问、握手、告退、指引指示指路及招呼、名片、电话、交 谈、宴会、乘车船飞机电梯、洗手间、信函、礼品、团队礼仪等等 内强素质 态度 常抱积极的态度面对人生，态度可决定一切！ 积极的人像太阳照到哪里哪里亮,消极的人像月亮初一十五不一样! 知识 广涉博猎而又学有专长 技巧 工作的技巧、沟通技巧、销售技巧... 市场 公司 历史 行业 性质 品牌 规模 产品 客户为什么会产生疑虑？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 客户的疑虑主要有哪些？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 如何消除客户的疑虑？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 客户行为类型 支配型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 分析型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 和蔼型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 表现型 ＿＿＿＿ ＿＿＿＿ 明 确 客 户 需 求 是 成 功 的 关 键 购买决策过程 客户在各个阶段表现形式有什么特点？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 不同阶段客户是如何转换的？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 销售人员应怎样应对不同阶段的客户？ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 提问的技巧 目的 方式 流程 收集信息 开放式提问 一般性问题 避免误解 封闭式提问 辨识性问题 表示关心 两种方式的区别 联结性问题 ＿＿＿＿ 两种方式的使用场合 ＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿ 积极的倾听 ? 获得相关信息 ? 体现对客户的尊重和关心 ? 创造和寻找成交时机 § 介绍的导入：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 介绍的进行：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ § 介绍的结束：＿＿