推销与商务谈判模拟试卷A（附答案）.docVIP

姓名 年级 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 《推销与商务谈判》试题 A卷 系 专业 年级 （答案写在试卷上，否则无效）（120分钟） 题号 一 二 三 四 五 六 七 八 总分 得分 得分 一、名词解释（每题4分，共16分） 一、名词解释（每题4分，共16分） 推销三角理论------ 顾客异议------ 售后跟进------ 顾客关系管理------ 第 1 页 共 6 页 得分 二、判断对错（每题2分，共20分） 二、判断对错（每题2分，共20分） 1、推销已经成为企业成功的决定性因素。（ ） 2、现代推销是说服推销，但特殊情况下也可以使用欺骗推销。（ ） 3、推销心态类型中的“解决问题”型，即推销方格中的（9，9）型，也称“满足需求型”。（ ） 4、马斯洛需求层次论认为，被尊重的需要是最高层次的需要。（ ） 5、成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。（ ） 6、成交仅是顾客和推销人员对推销建议所暂时达成的一致，推销人员拿到成交订单后，必须及时进行服务跟进，以巩固订单及客户关系。（ ） 7、推销员对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”它使用了请求成交法。（ ） 8、顾客关系管理能增加顾客忠诚度，减少顾客的流失率。（ ） 9、真正的顾客是指和企业建立长期、稳定的关系，愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户。（ ） 10、就一般情况和经验而言，谈判团队8人的规模较为合适。（ ） 得分 三、填空题（每空1分，共10分） 三、填空题（每空1分，共10分） 1、谈判目标的层次可分为（ ）、（ ）和（ ）三种类型。 2、（ ）是谈判中的核心问题，往往成为双方是否成交的重要因素。 3、一个人表达自己的全部意思＝7%的（ ）＋38％的（ ）＋55％的（ ）。 第 2 页 共 6 页 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 5、（ ）是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到切实的经济、技术目标，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。 6、主谈是指在谈判的某一阶段或针对某一议题时的主要发言人，或者称为（ ）。 得分 四、简答题（每题6分，共24分） 四、简答题（每题6分，共24分） 1、如何理解现代推销的含义？ 2、树立正确的个人职业发展目标的步骤是什么？ 3、常用的处理顾客异议的方法有几种？ 4、制订谈判目标时应遵循的原则是什么？ 第 3 页 共 6 页 得分 五、问答题（每题8分，共16分） 五、问答题（每题8分，共16分） 1、在遭遇推销失败时，推销人员应该遵循什么样的原则进行处理？ ??? 2、在一般情况下谈判团队应由哪些人员构成？ 第 4 页 共 6 页 得分 六、案例分析（14分） 六、案例分析（14分） 姓名 姓名 年级 专业 班级 学号 座号 ………………………………密………………………………封…………………………………线………………………………… 一次成功的外贸谈判 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美