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客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型） 1. 老鹰型的人的性格特征： 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任 务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被 认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效 率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们 往往是变革者， 你若能让他们相信你可以帮助他们， 他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性： 在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话 时音调变化不大 。他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做 什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？ ”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你， 例如，他们会以质问的语气问：“ 你告诉我这件事到底该如何解决？ ”，以 显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但 由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一 定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交 道：由于时间对他们来讲很重要 ，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可 能短，可以直接讲你打电话的目的：“ ×总，今天打电话给您的主要目的就 是想同您探讨一下好的网站是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人 的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间， 同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充 分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来 说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引 他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答， 客户类型分类（老虎型，孔雀型，鸽子型，猫头鹰型） 那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用 可以刺激他们需求的话语和词汇， 如：高效、时间、领先、竞争优势、 变革、 权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快， 所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上 他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他 们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上 结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下， 为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决 定如何选择。如提供两个项目建议书、 两种产品或服务等等。 但在有些时候， 在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主 意。像“我们星期一下午 2 ：00 见面还是星期二上午 10 ：00 见面？”这样 的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操 控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用 那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”， 以便让你的客户在更舒适的情况 下自己做决策。 2. 孔雀型 孔雀型的人的性格特征： 孔雀型的人基本上也做事爽快， 决策果断。 但与老鹰型的人不同的是，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心， 而不 是以任务为中心。 如果一群人坐在一起， 孔雀型的人很容易成为交谈的核心， 他 们很健谈，通常具有丰富的面部表情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流， 社会关系对他们来讲