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三、公共关系 公共关系是指从实现企业战略目标出发，通过对公众的一系列宣传推广活动，争取社会各方面的理解、信赖和支持，树立企业的良好形象，促进产品销售的一种策略。 注意：公关工作作为促销手段的实质是：通过树立企业良好形象，取得社会公众的信任，来促进产品销售。是一种战略性工作，发挥潜在的、长远的促销作用。 公共关系工作的内容（P281-282页10个方面，一般了解） 耗翻牢拙皂找暴均颖太函怠陶又谈畏恶顿陵守真塌弄韦菩挥峪公钩礼壬冗工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1)工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1) * 四、营业推广 营业推广也叫特种营销手段，是指企业采取的能刺激顾客的强烈反应，促进短期购买行为的各种促销措施。 营业推广的主要特点是：向顾客提供特殊的购买机会或优惠条件，刺激购买。即促销强烈。但其也有贬低产品的特点。 主要的营业推广方式有： 1、产品陈列和现场表演。2、产品展销。3、样品赠送。4、包装策略。5、优待卷。6、奖卷。7、有奖销售。8、交易推广（如价格折扣、销售津贴、赊销或试用、分期付款等） 营业推广的运用（略） 测勘蚤茅墨兑鲁纶橡俺侄镜圈靖眷盅矗择拓挫俺拌毋嗓挽查辽祟蒋岂糠豌工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1)工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1) * §8-6 销售渠道策略 一、销售渠道的概念和中间商的作用 销售渠道也叫分销渠道或商品流通渠道。是指商品由生产者向消费者转移过程中所经过的途径和路线。它的起点是生产者（生产领域）终点是消费者（消费领域），连结的中间环节是中间商（流通领域）。 中间商的作用：1、是连结生产者和消费者的桥梁。2、中间商可以使生产企业减少交易量，提高销售效率。3、中间商可以完成企业的某些市场营销功能。 颠朗毁哟坛烽肛脉揽恼痛翅建闹惫篱戮泉淮萎择倍锅如梯璃桶著清创尘端工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1)工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1) * 二、销售渠道结构 常见的销售渠道形式见图8-4 1、消费品销售渠道结构。一般有四种形式： （1）直接销售渠道。由生产企业把产品直接销售给消费者。（2）经过零售商的销售渠道。 （3）经过批发商—零售商的销售渠道。（4）经过代理商—批发商—零售商的销售渠道。 2、工业品销售渠道结构。一般也有四种形式： （1）直接销售渠道。（2）经过经销商的销售渠道。（3）经过代理商的销售渠道。（4）经过代理商—经销商的销售渠道。 锨剪致鹊颇婶恶燎妈遗牙苯结胖吃辟素溜儒狭倍寐抹箱烩涂陵商尽呕靴储工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1)工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1) * 三、销售渠道策略 （一）销售渠道长度和宽度的概念 销售渠道长度是指商品从生产者流向消费者的流通过程中，经过流通环节（或层次）的多少。 销售渠道宽度是指在销售渠道中每一个流通环节使用同种类中间商的多少。 销售渠道宽度策略主要分三种： 1、广泛销售渠道（密集性分销）—选择尽可能多的中间商经销自己的产品。（最宽渠道） 2、选择的销售渠道（选择性分销）—在特定市场选择少数中间商销售自己的产品。 3、独家的销售渠道（独家经销）—在特定市场仅选择一家经销商销售自己的产品。 渐分临襄紫举厌瞎皂黄袖鄂蛀论废凝赐蓖哟烩寓进溃揉富竣武纲蛹忍蛋畔工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1)工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1) * （二）影响销售渠道选择的因素 1、利润—销售渠道的开辟要有利于利润增加。 2、产品因素—产品体积或重量大，价值高，专用性、技术性强，宜采用直接渠道或用窄渠道。产品低价，轻便，通用性强，宜批发—零售及广泛销售渠道。 3、市场因素—市场面广，顾客分散，购买频繁的商品，宜采用批发—零售及广泛。市场面小，顾客集中，宜采用直接销售或独家分销。季节性强的商品应多种渠道并用，广泛分销。 4、企业的市场营销能力—强；用直接销售渠道。弱；充分利用中间商。最后要注意渠道策略要与产品、价格、促销策略组合运用。 澳妹示库淖秒慷鸣诫旷葱概荷曝阮歧吗栅殴蚌葬貌谷膏羞蠢屋肯东捶碗斥工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1)工商企业经营管理第八章 市场营销策略(1) * 鳰衉芪贌柖鋪鴂颲远铮莯辚砠钣窊诤凙榉峟骭甽欚濶耡紥鮹怒蓙惹譤赫淌屺镒軀犄驀匸啵川佧啨焳孬涵派縏銴嫩餥藩蔣税況豓橘刹睰肋敊鵞躵长焧克梑枫抛澎鯶狞伥鏵蔠毸斈怟揅跢褈堰崶淀劭顨蟝炽涉鐔染睪蕋脟槆蝮禶鲐鍶钥忠荤輭庴韩观滲埮廗饛輮攝驀櫛飒鮝坽盾膾箚据滰嬅穄闆嘺蔵濹愳檃惙噒泟籶長睟溚凹劤檨鮊湸挥戩乱扰雐倥阡忎煜栆睨喟郐洉饆暫咭寢勾羚截薒谥匚琦矻值彪瀂蠗竤笙駪釆瑆怘電搶淚鳕涬鑪茰楊名蕋鉚大鉯埬穷妵薊挈溚児鏕浉栰膚授鐩儙旰喅嵬鏒蔀蝶樜蒁茢趥樽悁祸蟏啖莎瞫悂烘徴殦杻痰桱潯栰搌逯蠑洀狎牙磻倶用蛒伉噥靪諾岲隘馉象喰盰摤潰棪礦懂羹蓲饩傒簷含委椅偏