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————真心瓜子推销方案 班级： 营销 1104 第二组 小组成员：邹兴林、朱东、 丁韦、曹皓、邓玉梅 日期：2013 年 1 月 目录 一、产品分析 ······················ 2 （一）企业简介 ···················· 2 （二）产品介绍 ···················· 2 二、推销准备 ······················ 4 （一）塑造自我形象 ·················· 4 （二）推销信息的内容 ················· 6 （三）推销信息的采集与处理 ·············· 6 （四）推销计划的制定 ················· 7 三、识别和寻找顾客 ··················· 7 （一）准顾客的分析 ·················· 8 （二）寻找接近产品潜在顾客的方法 ··········· 9 四、促成成交的方法和技巧 ················ 10 （一）促成成交的方法 ················· 10 （二）促成成交的技巧 ················· 11 五、约见和接近顾客的方法 ················ 12 六、销售合同 ······················ 13 一、产品分析 （一）企业简介 在了解真心瓜子之前，我们首先看下真心瓜子的成长历史。它创建于 2000 年 9 月，是一家以生产徽派炒货为主业的大型现代化食品企业，拥有员工近 2000 名，生产基地 2 座，年生产能力 50000 吨，年销售额 2.7 亿元，市场覆盖包括台湾，香港在内的全国 32 个省市自治区，并出口马来西亚、 印度尼西亚、韩国、日本、 俄罗斯、美国、中东等几十个国家和地区。目前，已初步建成全球销售网络和服务体系。公司的社会评价极其优良，“真心”商标已成为合肥市著名商标及中国驰名商标；2006 2009 年度连续四年获得中国食品工业协会/坚果炒货专业委员会全国著名品牌称号。可见真心瓜子也是老字号，具有一定的品牌知名度。 （二）产品介绍 1.产品系列 真心茶瓜子，真心煮而香，真心电视伴侣，真心香瓜子，真心凉 茶瓜子，真心原香瓜子，真心多味瓜子，真心冰霜西瓜子，真心绿豆 瓜子，真心大吉大粒。 2 页 2.拳头产品 真心香瓜子：将传统瓜子加工工艺颠覆，改炒为煮，并且在加工过程中加入甘草等多种中草药，以煮泡入味，香酥、不脏手、不上火，适合各类人群食用。 真心原香瓜子：原料采取来自无污染的内蒙古大草原和塞外平原，经过特殊工序加工，适合各种不同类型的消费者。 真心冰霜西瓜子：在制作过程中加入了薄荷成分，磕起来有冰冰凉凉的感觉。 真心绿豆瓜子：制作过程中加入绿豆汁，能够有效预防上火，适合干燥季节食用。 真心煮而香：瓜子加工过程中加入了维生素 c，嗑瓜子的同时补充维生素。 真心电视伴侣：电视伴侣，顾名思义，就是在适合看电视的时候吃。产品在制作过程中加入了中药决明子成分，对眼睛有保护作用。 3 页 尤其适合长时间上网的年轻人士食用。 真心多味瓜子：将精选葵花籽脱皮煮制加工，口味香脆，后味香 甜，是消费者良好的选择。 真心凉茶瓜子：采用精选优质葵花籽，通过优良的加工工艺，经过茶 煮制，口味凉爽清香，纯天然茶瓜子，让消费者放心食用。 3.产品的费比模式分析表 特征 优点 利益 证据 1.改炒为煮 1.以煮泡入味 1. 不 容 易 上 真心瓜子产品 2.含有多种中草 2.多种有益的 火，适合干燥 系列含有这一 药 中草药 季节使用 系列特征，从以 3.原料源于内蒙 3.天然无污染 2.身体健康有 上拳头产品分 古大草原和塞外 4.含有多种营 保护作用 析可以得出 平原，颗粒饱满。 养元素 3.让消费者放 在各大超市都 4.添加绿豆、维生 心食用 销售火热。 素 c 等 4.价格实惠， 适 合 大 众 消 费。 二、推销准备 （一）塑造自我形象 自我形象是营销人员一张最重要的名片，这关乎与顾客对于营 销人员的第一印象,而顾客的第一印象又是交易能否达成的一个重要 4 页 影响因素，所以自我形象塑造是市场营销环节中的重要一环。 对于推销真心瓜子而言，由于我们的目标顾客是在校学生，年龄差距不大，所以这就要求我们以拉近两人的心理距离为前提进行自我形象塑造。 首先着装方面，因为是学生间推销且大部分顾客都是女生，这对于着装有了更为严苛的要求： 1.整洁大方（这容易给人留下一个好印象） 2.不要一身名牌（如果着装过于出众容易使顾客长生自卑心理，从而对你产生反感） 3.对于男性推销员，胡子、指甲等要修理干净（细节处才能更能拉近我们与顾客间的距离） 其次是体态礼仪，这个我们商务礼仪中有了明确的要求，主