医药代表销售技巧讲义.ppt

医药代表销售技巧;第一讲 医药专业销售技巧概述 第二讲 拜访前准备 第三讲 观察技巧 第四讲 开场白 第五讲 探寻技巧 第六讲 同心理的聆听技巧 第七讲 呈现的技巧 第八讲 成交技巧 第九讲 跟进技巧 第十讲 医药代表的职责 ;第一讲 医药专业销售技巧概述;医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 ;案例;销售人员的基本职责： ①达到个人的营业目标并完成每一产品 ②完成推广计划并使投入取得最大效益 ③进行有计划的行程拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确 ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访 ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存 ⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定 ⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 ;医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神 ; ◆医药代表的成功公式 ;掌握行业知识，了解客户业务 ?掌握行业知识、企业状况 行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针和规章制度、生产能力、销售制度、售后服务等。 ?产品知识 产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少； 了解的东西：原料、生产过程及生产工艺、产品应用等。?市场知识 市场调研与市场预测；增加购买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等。 客户知识;客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式。 ;医药销售代表应具备哪些能力？;自检 ;本讲小结;第二讲 拜访前准备 ;拜访前应该记住的问题;1、医生资料的准备 医院档案资料表 ××医院日拜访记录表 ;2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 ; ◆与医生讨论的目标要素;3、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章，产品说明书，记录本，报表以及你的名片 ;心理和着装的准备 1、心理准备 ? 2、自我准备 ◆着装准备 ◆准备七个问题;医生的购买过程 ;本讲小结;第三讲 观察技巧 ; 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 ;五种观察法; 1、四周环境; 2、病人种类 ; 3、设备; 4、医生的兴趣所在; 5、医生的非口头语言;运用观察技巧的意义;自检 ;本讲小结;第四讲 开场白 ;开场白的类型; 1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。; 2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 ; 3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？; 4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。; 5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂