重点目标医院分析-和美新幻灯片.ppt

Bridging China and Global Pharmaceutical Market Bridging China and Global Pharmaceutical Market Eddingpharm Confidential Eddingpharm Confidential Eddingpharm Confidential Eddingpharm Confidential Bridging China and Global Pharmaceutical Market Bridging China and Global Pharmaceutical Market 和美新区域分析姓名日期 和美新区域分析模块 业务现状（结果分析） 市场/销售策略执行分析 下个季度的工作重点和行动计划 PS：新入职代表请在地区经理的帮助下完成 分析结论: 1)YTD完成率，增长率，与指标的差距； 2)后面几个月的预估，全年YTD完成率预估 业务分析：销售回顾与预测（整个区域) 分析结论: 1) 目前医院的销售趋势如何？增长的原因是什么？负增长的原因是什么？ 2) 后面的销售预估 业务分析：重点医院 分析目前销量最大的医院；增长最好的医院；增长最差的医院 业务分析：瘤种产出比例（患者管理表和周疗行动分析) 哪个瘤种产出最多，为什么？增长的空间在哪里？ 卵巢癌的生意主要来自哪部分病人？ 标准方案和周疗方案的销量贡献？ 业务现状分析总结 重点医院分析总结：下个季度重点医院的目标，现在的问题，需要的解决方案 处方瘤种分析总结：下个季度重点关注的目标瘤种，现在的问题，需要的解决方案 如何发现目标客户？-病人就诊路径（OC) 妇科？？/季度 肿瘤内科？？ 其他 I期 细胞减灭术 辅助/初始化疗 手术 (附件切除) SD/PD II期 细胞减灭术 CR+PR 新辅助 复发治疗 III/IV期 CR,t停止化疗6个月复 CR,停止化疗〉6个月复发 复发治疗 复发治疗 CR,停止化疗〉6个月复发 细胞减灭术 辅助/初始化疗 第二次辅助 细胞减灭术 复发治疗 SD/PD 复发治疗 CR 复发治疗 CR,t停止化疗6个月复发;PR 卵巢癌 病人数（妇科）？ 病人数？ 如何发现目标客户？-病人就诊路径(CC)（可不填） 放疗科？？ 肿瘤内科？？ 其他 妇科？？/季度 妇科 肿瘤内科 放疗科 其他 新辅助治疗 手术 辅助治疗 一线治疗 二线治疗 可手术 患者 不可手术 患者 巩固治疗 病人数？ 病人数？ 患者 门诊 病房 疾病进展 缓解 疾病进展 请在 选择；请在 填写科室 放疗 如何发现目标客户？-病人就诊路径(SCLC) 胸部肿瘤科？？ 肿瘤内科？？ 其他 呼吸内科/季度？？ 呼吸内科 肿瘤内科 胸外科 其他 新辅助治疗 手术 辅助治疗 一线治疗 二线治疗 可手术 患者 不可手术 患者 巩固治疗 病人数？？ 患者 门诊 病房 疾病进展 缓解 疾病进展 请在 选择；请在 填写科室 重点目标客户分析-铂类耐药复发卵巢癌（每月处方病人数） 分析结论: 1)处方客户的数量（参照标准：整个区域每位代表妇科肿瘤，目标客户数量＞6） 2)处方客户的质量（每月连续处方≥3个病人的客户有么？为什么） 3)目前OC最大的竞争对手是谁？处方量领先我们多少？ 4）最容易拿到的目标病人是什么样的？（二线：铂敏感，与铂类联合？铂类耐药，单药？；三线及以上？） 关键客户 PFI≤6个月的首次复发卵巢癌 和美新单药 和美新联合 深入洞察你的竞争环境 重点目标客户分析-铂类敏感复发卵巢癌（每月处方病人数） 分析结论: 1)处方客户的数量（参照标准：整个区域每位代表妇科肿瘤，目标客户数量＞6） 2)处方客户的质量（每月连续处方≥3个病人的客户有么？为什么） 3)目前OC最大的竞争对手是谁？处方量领先我们多少？ 4）最容易拿到的目标病人是什么样的？（二线：铂敏感，与铂类联合？铂类耐药，单药？；三线及以上？） 关键客户 PFI 6-12个月的首次复发卵巢癌 和美新单药 和美新联合 深入洞察你的竞争环境 医院客户信息汇总－小细胞肺癌(SCLC) （每月处方病人数） 关键客户 当月二线 SCLC患者数 二线 处方和美新 患者 处方伊立替康患者 处方多西他赛患者 口服拓扑替康 分析结论: 1)处方客户的数量（参照标准：整个区域每位代表小肿瘤，目标客户数量＞4） 2)处方客户的质量（每月连续处方≥3个病人的客户有么？为什么） 3)目前SCLC最大的竞争对手是谁？处方量领先我们多少？ 关键信息及关键活动汇总 关键信息（重点传递的） 关键活动（已经执行过的） 客户反馈（处方习惯的转变） 需要获得的支持 卵巢癌（关键信息） 周疗进展；（几个客户/多