大客户管理在化工企业客户中的应用.pdfVIP

环球市场信息导报 官方网站http：／w／ww．ems86．corn 企业管理 投稿热线：400—016—9586010-5982406659824866 CN113459F／鞠0o孓 一089一{{ 科学地客户管理是维持企业生命力的重要手段，从帕累托20／80法则中创造8O％销售业绩和利润的20％客户又是我们管理的重中之重，这些 大客户关系到企业营销战略的成败。而作为国家物资丰富渠道的化工行业，其除了具有特殊的行业性质也对 自身产品及服务的需求有更多规范性， 如何通过大客户管理的模型，从战略规划管理，销售流程管理，团队合作管理及客户关系管理等方面为大客户赢得最大化客户的收益率，从而带 动 自身企业的利润的增长是本文分享的重．点。 大客户管理在化工企业客户中的应用 ◎于 彤 中国作为最大的发展中国家，有着超于欧美发达国家的市场 忠实的大客户是对企业的一种宣传。大客户在行业内会被很 发展潜力和机会，而在这样的市场环境中，作为国家发展支柱产业 多同行瞄准和学习，大客户的行为是会受到别人效仿的。大客户 的化工企业也有着极重要的市场地位和影响力。而我们国家这些年 若在行业市场中占据相对较大的份额，那么就会为企业带来相应 的经济发展既带动了化工行业的进步，也离不开化工行业的贡献， 的市场壁垒，也会降低企业的生产和销售成本，并能影响中小客 到2012年，全国的化学工业规模以上企业已达两万五千家，在这 户的采购行为。 样庞大的客户群体中，我们必须根据自身产品特点及应用市场特 化工企业的市场特征 征，从战略发展的角度去培养我们的重点客户，使之能够成为我们 化学工业是我国国民经济的重要支柱产业之一，不仅提供我 的大客户，为我们和客户问长期双赢的合作做充足的准备。 国重要的、不可缺少的基础原材料，而且肩负着为国防工业提供 大客户管理的基本内容 材料和战略物资的重任，还承担者实施国家可持续发展战略和节 大客户的定义。大客户 (KeyAcocount／KA)又被称为重要客 能减排的任务；随着社会经济的发展 ，化学工业进一步显示了在 户，主要客户，关键客户，优质客户等。是指对产品或服务消费量 国民经济发展中突出的战略地位。 大、消费频率高、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影Ⅱ向 化工企业类型的多样性。化工企业类型主要包括无机化工， 的要害客户，而除此之外的客户群则可划入中小客户的范畴。 如化肥 ，硅酸盐及酸碱盐；有机化工如标志性产品乙烯；精细化 根据客户影响力的范围，也可分为全球性重点客户 (Global 工如农药、染料、涂料、医药、催化剂、添加剂等；电化工如电 KeyAccount)，全国性重点客户 (NationalKeyAccount)和地方 镀、电解；化工测量技术及仪器仪表和化工机械与设备。 性重点客户 (LocalKeyAccounto 国民经济的快速发展，推动了各行各业结构调整与产品升级 大客户的识别和界定。大客户的识别是大客户管理中的关键 换代，特别是高新技术产业的崛起对新材料和新功能化学品提供 环节，首先要确定研究 目标，然后要做客户信息收集，包括客户 了战略需求，这也使得化工企业的类型更加丰富。 企业经营战略、生产规模、产品品种、销售收入、资信级别、经 化工企业 自身行业特征及发展方向。在相当一段时间内，我 营状况、发展瓶颈等企业基本信息，以及客户之前的购买习惯和 国走的是一条以大量消耗资源和粗放经营为特征的工业化道路， 对服务产品的多样性、及时性、便利性等方面的需求信息，还包 高投入、高消耗、重污染、低产出、低效益的问题突出。致使国 括客户对产品或服务不满的投诉信息；最后就是对客户信息的分 民经济快速发展的同时，面临一系列新的挑战，其中最主要的是 析，通过 消“费金额”的分析可以了解每个客户在周期内投入本 来 自资源、能源和环境保护三大方面的挑战。而化学工业在这样 企业产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱，通过 消“ 的大的市场背景下，也形成了其特有的行业发展特征。 费频率”可以了解到最常购买的客户是满意度最高、忠诚度最高 首先是行业持续的增长。 十“五