七大成交法提高促成效率.pptx

七大成交法提高促成效率课程导览授课目标：本课程主要讲述七大促成方法，提升新人销售效率。课程大纲销售的最终目的——成交提高促成效率——七大成交法成交是销售的最终目的我们寻找准主顾、培养准主顾，最终目的就是“成交”寻找准主顾售后服务及转介绍约访专业化销售流程成交面谈销售面谈如何提高促成效率为何有的业务员可以轻易让客户成交？促成的方法有很多，如何选择合适的方法？七大成交法6、激励成交法1、二择一法7、五次成交法5、总结复述法2、化大为小法3、暗示默许法4、排除异议法七大成交法是客户成交的利器 1、已经取得客户信任运用七大成交法的三个基本条件 2、客户有购买的能力 3、客户基本了解产品和条款1、二择一法 同时提出两个成交的不同方案，让客户选择其一进行成交。逐步将客户的精力引导到成交方案上，促成交易。适用时机：有保险意识和购买意愿。关键句：【业】“这次是购买平安福还是鑫利呢？”【业】“被保险人是您还是您夫妻两呢？”【业】“保费是十年缴还是二十年缴呢？”关键点：利用二择一，让客户不知不觉签单，无论选择哪一个方案，都表示他已同意购买。2、化大为小法 通过化大为小，协助客户先作出一些投保细节方面的小决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。使客户由细节小决定入手，最终自然形成购买的大决定。适用时机：客户犹豫不决时关键句：先让客户决定一些投保细节：【业】“明天投保好吗？”【业】“给您保三份如何？”【业】“受益人写您妻子可以吗？”关键点：人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些细节内容会容易很多。3、暗示默许法 业务员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交目的。巧妙运用其它技巧尝试成交。适用时机：客户以基本接受提出的观点和方案关键点：通过试探，不断增加促成机会。关键句：提出一些试探性问题【业】“能否看一下您身份证？”【业】“您的地址和电话是。。。？”等若客户毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若客户回答是“不”，或者阻止即时成交，则可继续沟通。4、排除异议法 面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而客户仍没有下定决心购买时，可列举一些拒绝理由进行逐一排除，督促其签单。逐一对照列出的拒绝理由进行排除，排除客户顾虑，促使签单。适用时机：客户犹豫不决或莫名其妙的拖延。关键句：列出客户拒绝的理由【客】“要跟爱人商量。”【业】“您和爱人商量什么？谁当投保人？”【客】“比其他公司价格贵。”【业】“讲公司，讲平安。”关键点：替客户说出内心的顾虑，然后逐一排除，促使成交。5、总结复述法 言简意赅的总结复述保单的保障，强调投保的意义，并同时再次尝试成交的一种方法。利用适当的时机使用，能提高成交的成功率。适用时机：当解说完毕而客户仍在犹豫不决时。关键句：再次向客户复述保单的保障和投保意义后【业】“如果没有什么问题，我来帮您用手机录入资料吧！”关键点：在不给客户压力的情况下，总结复述，促使其坚定成交决心。6、激励成交法 借用熟人的投保案例，或者众所周之的灾害事故图片、案例、保险理赔故事等，激励客户改变看法、及时投保。增加客户的危机意识，再尝试促成。适用时机：对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延。关键动作：【业】现场向客户展示天灾人祸惨景的图片、理赔案例照片和幸福家庭的生活图片【业】介绍未投保而毁灭整个家庭和因投保而拯救整个家庭的新闻或案例关键点：创造危机意识，激起客户购买欲望。7、五次成交法 应准备多个成交步骤，至少尝试五次成交，给客户五次下决心的机会，帮助客户作出投保抉择。在5次尝试中切莫轻易放弃。适用时机：比较谨慎难促成的客户。关键动作： 针对客户特征，巧妙搭配上述方法，形成促成方案； 促成方案的5次成交要随机应变，视情况调整。关键点：尝试五次成交，给客户5次下决心的机会，总会有一种方法能促成客户。成功案例 VIP客户陈太太，通过一定时间的保险理念的培养，已经有了购买意愿，可是却老说还在考虑。在开门红前夕，约客户喝茶的时候，考虑到客户女儿要回老家上学，可能全家搬家，于是设置了一个问题：【业】“您知道如果我们不在本地居住了，保单要怎么办呢？”【业】“如果长期不在保单签订地居住，只需要带着投保人身份证和保单，到保单签订地免费办理保单迁移就可以了。”（用排除异议成交法排除其顾虑，解决客户心里的问题）【业】“这次您当投保人，还是爱人当投保人？是先买平安福还是少儿平安福？”（分别用二择一法，化大为小法等） 循序渐进的成功促成了客户为两个女儿分别投保一份赢越，保费10万。经过后期维护，又加保了平安福和安康。关键点：七种方法，灵活搭配使用，成功率更高哦。我们要坚信：成交需要把握时机，掌握技巧和方法运用七大成交法，可以轻松促成客户简单事情重复做，坚持就是胜利课程回顾及目标 销售的最终目的——成交提高促成效率——七大成交法目标与行动：课后需对七大成交法