如何唤醒你的休眠客户.pdfVIP

唤醒“休眠”客户 对于寿险企业来说，客户的数量直接关系到企业的发展，从某种角度来说，争夺客户资源是一切营销工作的核心。 保险营销员在利用并完善客户资源时，对老客户的保护是比较重视的，但对于一些潜在的消费客户没有引起足够的重 视，甚至是放任不管，也就是没有开展一系列的跟踪与服务，导致客户的增值力量缺少，市场拓展的机会也逊色不少。 一般来讲，绝大多数的“休眠”客户是保险和保险企业高度认可的理性消费者，这其中有许多的消费者在消费与 没有消费之间徘徊，需要进一步挖掘与开拓，这样才能够壮大客户资源，提升销售业绩的增长。有这样一组数据，潜 在“休眠”客户的消费是现成消费力量的3 至5 倍，甚至更高，而挖掘新的消费者所花费的投入是“休眠”客户的8 倍，所以唤醒你的“休眠”客户是迅速提升业务量的有效途径。 如何将自己的“休眠”客户唤醒，需要有足够的技巧与准备工作，这些工作要格外细心，并且能够拥有相当的把 握。 让潜在客户走向前台 主动联系是客户拜访的常规手段，营销员对于潜在客户也需要建立长效的联系机制与办法。我们知道，亲戚朋友 都需要长期走动与联络，亲戚的关系才会更加亲。客户就好比自己家里的亲戚，需要有长效的联络方式与方法，主动 联系是客户资源保证的必要手段。营销员除了通常采用的电话沟通、上门服务等常规办法外，还应该为自己的客户建 立档案，采用经常性的定期联系制度，培养客户的忠诚度。 主动联系、主动出击是对潜在客户的一种刺激，要把对客户的关心放在客户需要提醒的是，在主动联系上要讲究 方式方法，切不可盲目联系，以免打扰客户，引起不必要的麻烦，着重是对待客户所想，提前预知客户的详细资料， 并不断完善，只有准备充分，方可行动。 突出客户的优越感 专属服务客户是有效方法中的比较实用的一种，使客户感受到有别样的关怀，一种感谢的心态便会产生，在专属 服务上，要特别突出“专属”，要让客户有尊贵的感觉，从而进一步稳固与客户的关系，将其发展成为忠实客户。 在提供专属服务的过程中，需要对客户个体的分析与研究，结合客户的喜好与需求，把服务用在点上。给客户送 礼物时，在礼品的选择上，根据不同客户的不同层次、爱好和需求，做到投其所好，要让客户觉得，你是专门为他一 个人服务。 引导与奖赏并举 “休眠”的客户一般都会在观望当中，别的客户能够得到什么好处是他最关心的，能够吸取别人的教训是潜在客 户的心理特点，所以在这样的情况下，要对忠诚的客户进行奖励，奖励的项目要比较实在与实用，并且要通过一定的 渠道加以传播，传播可以是对潜在客户单向的，也可以是大面积的传播，造成轰动性效果，不断采取引导的办法，继 续推动潜在客户的购买欲望。奖励忠诚一方面显示了企业的可信度，也能够提高企业的品牌意识，从而为潜在消费者 打下伏笔。 引导与奖赏并举是一种比较有用的方法，如果潜在的客户能够有一定的消费倾向，那么一定会在一段时间内，成 为又一个忠诚的客户资源，奖赏的目的在于不断刺激客户再次产生销售行为，通过赠送礼品的方式，达到对潜在客户 的在关注，建立对新客户的吸引力，有效拉动潜在客户。 服务递进感动客户 服务工作是关系营销中的主体，对于加强客户渠道的建设具有非常重要的地位，在现有市场客户关系上，服务工 作的好坏直接影响到客户队伍的建设，也影响到客户数量的保留与提升上，所以做好服务是唤醒休眠客户的关键环节。 常规的服务是根据不同的消费者而设定的，服务讲究质量与数量的并头前进，如何做好潜在客户的服务工作，做 好潜在“休眠”客户的工作要比老客户要困难的多，“休眠”客户处于对产品与企业的浮动状态，一般的服务只能够 体现在续费和理赔当中，对潜在的客户在服务上要更加体现真诚，使休眠客户在不自觉中被服务所感动，从而产生所 需要的积极效果。 感动客户的办法要巧，感动客户的态度要诚，切实有效递进客户数量与质量。 1 唤醒您的“休眠”客户，使所有客户的管理与使用处于同样的起跑线上，时刻提醒客户管理与服务体系建设，加 大对客户的梳理与筛选，把客户当作自己的亲人，合理安排时间与联络方式，加强沟通与情感投入，充分发挥客户工 作的有效杀伤力，为整体的营销增加力量。