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商 业 经 济 SHANGYE JINGJI No.8， 2009 Total No.331 略论跨文化商务谈判差异及影响 姚凤云 （洛阳理工学院， 河南 洛阳 471023 ） [摘 要] 在国际间商务交往活动日益频繁的今天， 跨文化商务谈判中的文化差异和影响问题 也日益凸显。为促进中国 思维差异及其影响、 观念差异及其影响、 谈判 的跨文化商务谈判多获得成功， 应注 意跨文化商务谈判中的语言差异及其影响、 风格差异及其影响等问题， 以在国际贸易中取 得较大的主动权。 [关键词] 跨文化； 商务谈判； 差异； 影响 [中图分类号] F740.41 [文献标识码] A Prelim inary Discussion on the Differences and Influences of Intercultural Business Negotiation YAO Feng- yun Abstract: The cultural differences and influences of intercultural business negotiation are increasingly obvious with the frequency of international business communication. We should pay attention to the differences of languages, thoughts, ideas and negotiating manners and their influences in intercultural business negotiation to acquire more initiative in international trade. Key words: intercultural, business negotiation, difference, influence 中西方有着截然不同的文化。随着中国经济的迅猛 发展， 尤其是加入 WTO 后， 各企 业和单位所面临的跨文 化商务谈判越来越多。为使人们正确认识中西方文化差 异， 使中国 在跨文化商务谈判中多能克难制胜， 在国际贸 易中取得较大的主动权，笔者特对中西方文 化差异对商 务谈判活动的影响问题进行简略的论述。 群体的面子或别人的面子， 经常使用暧昧的、 间接 面子、 的语言。即使不同意对方 的意见， 也很少直接予以拒绝或 反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩 可 能 擦。中西两方在谈判中如果口头语言的运用不一致， 就会导致谈判走向歧途， 甚至导致 谈判失败。 (二)跨文化商务谈判非语言的差异及其影响 由于文化的差异， 非语言行为， 即 身体语言的表达方 式和其含义有所不同。例如， 西方人在谈判或交谈中， 喜欢 目视对方 的面部或眼睛， 表示对话题的兴趣与态度； 中国谈 判者则不习惯于一直注视对方， 不时 转动目光以避免与对方 目光相遇。 一般情况下， 笑被看作高兴， 而中国人有时会用笑 表 示无奈， 不认可， 这是西方人很难理解的。 西方人在说 no 的同时双手摊开， 耸耸肩 膀， 表示不知道， 我无能为力， 这 种状况毫无希望等； 而同样表示上述含义时， 中国 人的习 惯动作往往是摇头或摆手，有时中方谈判者喜欢做这一动 作， 却因不解其含义而步 入了不伦不类的误区。 再如， 在世界 上大多数国家和地区， 人们多以点头表示赞同或接 受， 以摇 头表示不同意或反对， 但在南非一些国家却相反， 人们用点 头表示否定， 用 摇头表示赞同， 这常常令与之谈判的外国商 人大惑不解。由此可见， 具有不同文化背景的 谈判对手极 易误解这些信号， 而且还意识不到所发生的错误。所以， 在 国际商务谈判中， 谈判者应了解这些非语言差异， 否则， 其 谈判就有可能因其理解对方身体语言不当而使谈 判结果 与自己的意愿背道而驰。 一、 跨文化商务谈判语言的差异及其影响 不同民族有着不同的文化、 历史、 风俗习惯和风土人 情等，各民族的文化和社会风俗 又都在该民族的语言中 表现出来。一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文 化之间存在 着密切联系。而不同民族或国度的文化之间 又存在很大的差异。例如， 中国文化讲究谦逊 ﹑ 含蓄， 听到 对方一句 “谢谢”中国人习惯说 ， “不用谢” “不客气”而 或 ； 英 国人的回答是 Tha