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销售员考核的3:7互动法 一个企业的成功或失败,业绩增长或下降,除了不可抗拒的因素之外， 人是决定性的因素,事在人为。人的积极性如何调动？是每位企业领 导最关心的问题，而绩效考核正是与人 （员工）的积极性关系最密切 的工作。企业制定的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实 施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性；而销 售人员的积极性和表现，又会对企业的效益产生直接而又重大的影 响。所以企业的决策者、管理者必须把握好绩效考核互动性的特征， l 运用理性的科学方法，进行绩效考核。 a 一、目标销售量和考核方法的标准问题 i 企业考核的主要标准，一般是销售量。目标销售量的制定是否正确、 r 合理 ？这是首先要碰到的问题。是按人口、人均消费、人均收入？ T 还是按去年的销量加上平均增长率？比如按照人均消费来定目标销 r 量，那么人口统计数是否准确？该区域人口是否大量外出？是否有大 量外来流动人口？ e 第二个问题，是按简单的目标销量考核，还是制定综合考评标准？ v w i 第三个问题，最后考核是按事先标准，还是按事后标准？ t r . 其实每种方法都有其局限性和不完善的一面，企业要根据自身的具体 m 情况制定尽可能科学、准确、公平、合理的绩效考核标准。 D o c . 笔者先后在二家中、大型医药企业做过多年的业务经理，我们一直在 n 试图通过不断的调整寻找一种科学、合理又能调动业务员积极性的考 F o e 核方法。公司的总裁是位爱创新、善于变革的领导，在一个时期里他 z . 要求我们不断地拿出新方案，每隔三五个月就要变一次考核方案，发 Dw 现企业销售任务的完成情况与不同时期采用不同的绩效考核方法有着 P w 直接的关系。根据多年的经验总结出一种行之有效的 “3 ∶7” 绩效 w 考核法。这种方法对食品、日化、家电行业也适用。 n “3 ∶7” 绩效考核法：既综合考核占30％，销量考核占70％。综合 o 考核包括：公司规范、运作方法、市场占有率、销售增长率等，按事 先客观标准基层考核评估占70％，领导事后评估事30％。销量考核，