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出口报价技巧 新客户发来询价单，你及时回复后却没有下文。是你报价太 高吓跑了客户，还是报价太低让客户一看就知道你不是行家里 手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。 他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不 知该如何报价：报得太低， 没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行 充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款 方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价也可 以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才 能报就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重 要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单 的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生 说：“我们在客户询价后到正式报价的这段时间，会认真分析客 户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价（虚 盘），还是正式报价（实盘）。” 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场 信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据 最新的行情报出价格一—“随行就市”，买卖才有成交的可能。 中国深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务 的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都 有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要 求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货 源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一 品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行 业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和 预测。 选择适当的贸易术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种 价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以出 口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要 充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择 的价格术语进行报价。 选择以FOB 价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件 下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟 派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商 增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口 商对出口货物的控制方面，在FOB 价条件下，由于是进口商与 承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即便想要在运输途中 或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在 CIF 价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解 决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只 要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐 全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付 款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就 是说，以CIF 价成立的出口合同是一种特定类型的“单据买卖” 合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品 质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每 一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量 取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公 司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口 商以FOB 价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本 的货物大部分都是FOB 价，即使出口商提供很优惠的条件，也 很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持 自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的 每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业 的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB 价， 使客户对本企业的商品价格有个比较，再询 CIF 价，并坚持在 国内市场安排运输和保险。他们很坦诚地说，这样做，不仅可以 给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 利用合同其他要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保 险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结 合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于 印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30 天或60 天 远期付款的信用证的