销售团队建设与管理综合应用.pdfVIP

综合应用 第一章 团队的现状与发展(一）销售团队概述 1.销售团队的构成要素(5点）: 1、一个特定的销售目标2、最核心的力量销售成员3、领导者的权限大小4、销售团队的定位：团队、个体5、具体的销售计划 （三）销售团队的发展周期 2.销售团队发展过程中，6 个不同时期领导工作的注意要点: （一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。2、组织会议、活动等让大家熟悉。3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告 知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（二）飞速发 展时期：1、严于律己。2、销售执行。3、自己就是标杆。4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。（三）经受考验时期：1、无拘束的个 人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2、适应团队行为的调整： 肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3、个人的积极性、主动性和创 造性。（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3、 提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投 入精力。2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。 第二章 组建（二）招聘准备 3.收集资料，书写提案（5点): 1、检查属下涵盖的销售区域2、分析市场的销售情况3、分析企业的销售情况4、分析其他区域的销售团队5、分析企业的经营理念 4.文案准备（7点）: （1）职位头衔及职务描述（负责的产品、工作的区域、销售量、处理的各项事务、其他部门的沟通和联系） （2）若招聘的销售人员是对外区域销售，需要描述其负责的区域（3）准备预计提供的薪酬水平 （4）公司预计花费的其他成本（佣金、福利、差旅费、交通津贴等）（5）因新人加入，可能给销售团队或其他销售人员负责范围带来的变动情况 （6）预计新人招来后给公司增加的业绩（7）若获得同意，预计其进入公司时间 （四）招聘程序 5.招聘的完整程序(4 个）: （1）通过简历进行第一轮筛选（注意8点）（简单应用） 表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？ 应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？ 应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？ （2）通过面试做进一步的筛选 面试的步骤：（四步）（简单应用）第一：对初步选出的应聘者进行面试。第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进 行说明。第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对 应聘的岗位的适应与匹配。第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。 面试评估表信息内容：（10点）他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌的成就和十足的野心？他是否愿意学习和 成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的 薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？ 销售经理应注意以下7点问题：1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。3） 避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内容。4）为了尽可能聘请到企业希望具有的企业风格或特点的人选，销售经理准备些有导 向性的问题。5）在面试中，向应聘者提问，根据他的回答了解其思维方法、工作态度、应对能力和面对客户的处理能力。6）面试结束后，应立即填 写面试评估表并记录对应聘者的观感和意见。7）面试过程中要尽量不要做记录，否则，精明的应聘者会找到销售经理的指引。 （3）洽谈工作合同和待遇问题：见面次数不要过多。（4）发出聘书或者致谢信：没有招到合适的，也不能降低招聘的标准。招聘工作要设定时限， 以免影响其他工作进程。尊重应聘者，体现企业文化，树立良好形象！ （五）招聘手段 6.标准式面谈:.标准式面谈（记分面谈、组织面谈）：事先安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准、根据不同回答记分，最后录用得分最高 者。好处：客观评价。适用于面试人数众多情况。 7.导向式面谈：（典型面谈、引导面谈）只规定提问若干