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浅议工程合同的谈判技巧 摘要：当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格 后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投 标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时， 准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是 企业取得理想经济效益的关键一环。 关键词：工程合同项目管理在以往的工程合同谈判实例 中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就 能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。1. 对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中 有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉， 争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步， 以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让 步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让 步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作 些对你没有任何损失的让步，如 “这件事我会考虑一下的” 这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下 余念。 2.要好意思说 “不”。在谈判桌上，双方各自代表 1 本公司的利益。如果感觉有必要说 “不”，就应该勇敢地提 出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说 “不”是认真。 必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都 是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意 思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判 在没有签字之前，都可以重新再来。在建筑工程合同谈判中， 关于对方的标底，什么时间签合同，以及谈判人员的权限等 这些方面是非常重要的，这些内容属于机密。谁掌握了对方 的这些底牌，谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想 事先知道对方的价格、时间以及权限，哪怕只是其中的一个 内容。如何去发现它们，可以用探测的技巧。1.火力侦察法 所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题， 来刺激对方表态，然后再根据对方的反应判断虚实。2.聚焦 深入法第二种方法叫聚焦深入法，先就某一方面的问题做一 个扫描式的提问，先大面积的去问，得到回复之后，对于我 们最关心的，也是对方的隐情所在，再进行深入的询问，不 断地问问题，最终把问题的症结所在找到，这就是聚焦深入 法，先扫描，然后找到隐藏的问题。语言技巧 1.语言要有针 对性在语言上，有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一 句话，一定要针对性强，不要寒暄。我们的目的是要双赢， 是要建立我们的优势，是要控制整个全局，所以要有很强的 针对性。2.表达委婉在表达的时候，要用婉转的方式，特别 2 是在拒绝对方的时候，一定要表达得比较婉转。3.灵活应变， 学会用无声语言在谈话的过程中要灵活应变，不要一根筋走 到头，要灵活使用我们的语言，包括无声的语言。无声的语 言往往会在谈判的关键时刻，起到出人意料的效果，所以我 们要学会停下来，用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对 手。一些其它的谈判技巧 1.声东击西这一策略在于把对方的 注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。 2.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让 步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。3.欲擒故 纵在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的 初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。4.缓 兵之计谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在 休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况， 重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是 有必要的。5.草船借箭采取 “假定……将会”的策略，目的 是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。6.赤子之心字面上讲， 这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上，完全把 自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能 力，也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人 们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。7走为上策 当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满 意时，常常使用 “脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入 3 僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。总之，在合同、 预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优秀的谈 话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高