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采购成本降低方法与谈判技巧 本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 一、 情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一 1、收集内容： 1）采购需求分析（内部）： 我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好 （这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率） 2 ）资源市场调查（行业）： 产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定 （该产品：是供＞求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利 市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利 厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订 购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式 国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？） 3 ）对方情报的搜集： 供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、 地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等 （这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？  规模大小：若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准， 而不草率合作，因为我方若只是其的 C 级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求；  规模大小：若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或 与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货；  品管质量：可以看出对方的质量水平情况  双方的企业文化、公司理念是否吻合？以决定是否作为长期合作的对象  地理位置：是否与我司同城？某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因素限 制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相 对上海低，故这点要根据实际情况来权衡 1  对方特点：了解对方的个性，以便谈判时因人置宜 2、 资讯来源： 1）从供应商处了解： 至少 2 家以上的提问互动、有意无意地打探资讯 （采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得） 2 ）从第三方了解 3 ）采用“供应商书面调查”的形式了解 4 ）从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等 5 ）从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等） 二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件 1、重要性： 在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗 2、方法： 1）从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解 （例：协助品研就设备砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是 非”以获取资讯） 2 ）从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱） 3 ）从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前纸箱问题） 4 ）从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等） 三、采购管理： 有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。 结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分： 双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、、谈判策略、谈判技巧剖析： 1、双方优劣势分析： A 、 采购方优劣势： 优势： ① 公司是否为著名企业，实力雄厚 ② 采购量大，足以影响其销售指标