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国际市场营销渠道策略 一、 简介 (-)企业简介 TCL即The Creative Life三个英文单词首字母的缩写，意为创意感 动生活。是TCL集团股份有限公司的简称，总部位于惠州市惠城区鹅 岭南路6号TCL大厦。TCL集团股份有限公司创办于1981年，是一家 从事家电、信息、通讯、电工产品研发、生产及销售，集技、工、贸 为一体的特大型国有控股企业。A股上市公司。经过20年的发展， TCL集团现已形成了以王牌彩电为代表的家电、通讯、信息、电工四 大产品系列，并开始实施以王牌彩电为龙头的音视频产品和以手机为 代表的移动通信终端产品的发展来拉动企业增长的战略。 二、 产品介绍 (一)产品功能、外观 3DITV(three dimensional intelligent television)是 TCL 最新推出的一 款支持教育点读功能的3D智能云电视，引用了智能手机的概念， 3DITV是一台网络电视，即可以支持有线、无线方式网络接入，具有 3D、上网、录制电视节目、播放影音图像、接电脑做为显示器、内置 机顶盒、内置功放等很多功能。 外观采用了极窄边框设计，最薄处只有0.99厘米。线条完美及 现代简约主义与古典雅趣于一身o其底座还可以实现40度左右旋转, 倍显高雅家居品味。 采用自然光核新技术，有效提高画质，使高清视频细腻淸晰, 健康护眼并大幅节能。 （-）产品定位 时尚、美感、高体验、环保节能、高质量的中高档电视机 （三） 消费群体 主要是针对时尚大方，追求高质量高体验，操作简单方便，享受 生活型的消费者，他们主要是先锋型的消费者，追求吋尚，紧跟新技 术及社会发展趋势，引领消费趋势。 （四） 冃标消费市场 韩国，韩国引领时尚潮流，对新事物有较大的好奇心和较好的接 受能力。新一轮的彩电行业大洗牌，为我们产品进入国际提供了契 机。 （五） 促销策略 主要采用电视、杂志、网络进行宣传。特别是网络，现今我国网 民人数高达5亿，互联网普及率达38.3%O促进销售方面，采取赠送 礼品，电视清洁用具、家庭用品等等。 （六） 定价策略 主要采用尾数定价和差别定价，不同的型号价格不同。例如： 3DITV系列，42寸，价格为105408346 KRW,折合成人民币约为56888 元。 三、渠道策略选择分析 （一）市场 1、韩国对彩电的市场需求不断增长 2、 三星推出一些廉价的电视，这一举动将在全球彩电业引爆新 一轮的价格战。 韩国三星电子表示将于近期推出一些廉价的大屏幕电视机产品, 以满足不断增长的市场需求。在全球消费电子市场需求相对低迷的背 景下，韩国彩电巨头三星的这一举动无疑将在全球彩电业引爆新一轮 的价格战，此前R韩彩电企业相对默契的全球市场价格体系将迅速崩 盘，全球彩电业话语体系将被重塑。 3、 全球市场价格体系将迅速崩盘，全球彩电业话语体系将被重 塑。 4、 消费者是追求时尚潮流的享受主义者 5、 消费者较为分散 (-)产品 产品的特性能在某些情形下，操纵渠道路线的决定。以下是产品 的特点及其对渠道的影响。 1、 彩电为电子产品，易运输易保存。 因为运输方便，所以存货无需太多，代理商只需保有少数产品, 需耍时再由公司发出即可。 2、 非季节性产品。 彩电不是季节性产品，不存在季节不同而影响销量的问题，因此, 渠道上只需保持原来的产品数量。 3、 3DITV系列彩电时尚环保，引领吋代潮流，走在吋尚前沿， 彰显个性。 3DITV彰显吋询，是品位的象征，为突出其高端，则应选择少数 专卖店，而不是选择密集式分销，进入大大小小的卖场。 4、使用简单，拆装方便。 由于产品使用简单，拆装方便，即使没有专业的指导，消费者 自己就可以解决一些问题。这也为我们实行非密集式分销提供了可 能。 （三） 组织 1、 TCL为特大型国有控股企业，具有一定的财力、物力，以及 一些国外的渠道资源。 2、 近年整体销量不断上升，尤其是海外新兴市场 3、 2010年TCL全球营业收入518.7亿元人民币，5万多名员工 遍布多个国家和地区 4、 拥有完善的营销网络渠道 5、 成立了物流管理屮心，推进了 TCL家电流通领域物流管理及 物流改革工作。 （四） 环境 1、 人们的受教育程度不断增加，精神生活更加丰富多彩，尤其 是青少年的个性化需求，TCL彩电迎合了人们的消费心理 2、 科技环境的发展或者高度会影响TCL电视产业的科技质量， 科技环境越高，TCL的技术创新和质量越高 3、 韩国经济发展态势较好，市场消费潜力较大 4、 2011年受发达国家需求疲软、经济复苏缓慢、国内通涨逐渐 显现、地产调控等影响，彩电行业呈现出生产增速前低后高、技术升 级功能扩展速度加快、商显市场需求增长明显、企业经营能力提升形 成多元化发展等特点 （五）竞争对手渠道分析 三星的渠道： 主要是大商场