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说劫财骗色违法？ 你不懂促销： 劫财：让顾客马上掏钱买。 骗色：让顾客一心一意爱。 例无虚发，一击一杀： 杀招 1：宣传勾魂 信息过载时代，消费者关注千金难买。 促销宣传，为勾魂存在。 1、理论 在哪勾魂？ 无非自媒体、付费媒体、口碑媒体； 受众、顾客、粉丝。 方法见如何用大数据玩转市场营销。 如何勾魂？ 无非让 BIG IDEA 带着镣铐、跳舞。 方法见无策划基础，要如何学习策划。 2、案例 以 XYZ香烟宣传画为例，无所不用其极： 左图：没我无尽地狱 恶魔角，红配绿，惨白人物，尖锐构图，蜘蛛轮廓 ,, 或有其他？看完整个人都 不好了。 右图：买我直上天堂 点燃一支 XYZ香烟，马上静好，安稳。 地狱到天堂，瞬间想买想爱。 宣传在哪、如何、勾谁的魂？ 杀招 2：终端夺心 顾客选择恐惧，用精简夺心。 1、资讯夺心 精简至顾客一看就懂。 别让非顾客看到促销资讯，反正我死都不买卫生巾。 别让顾客看到非促销资讯，原谅案例我全没记住。 让顾客看清促销资讯，故事、图形、数据、专家都可导视。 2、介绍夺心 精简至顾客一听就懂。 两类范式： 利益点+支持点+促销点 舒肤佳有效除菌，因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方，今日优惠是 ,, 特点+利益点+促销点 海尔热水器防电墙，让家更安全，今日优惠是 ,, 3、规则夺心 精简至顾客一想就懂。 如全场 X元/ 专区 X元，让顾客不纠结哪款贵。 如每月某日 / 每周某日为会员日，让顾客不纠结哪天来。 别让促销规则多于 3 句，顾客数数困难。 4、如无必要，不加赘述 终端如何精简，夺顾客心？ 杀招 3：优惠洗脑 顾客未必爱真便宜，真爱占便宜： 优惠＝顾客感知超值 =产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值 四灯今夜全亮，顾客随便带走。你亮几盏？ 1、产品超值 见上文“介绍夺心”。 2、价格超值 让顾客觉得价低。 1 伪低价 听装可口可乐330ML，你多半不记曾经容量 355ML。 西南航空机票只要 $99？你多半没加托运费、 用餐费、定票费、如厕费、靠枕费,, 大德州牛排牧场餐厅， 72 盎司牛排免费— — 你多半不想上表演台，不能 1 小时 内吃完，你多半不知 72 盎司锚点让食客吃更多，你多半无意分享给朋友 ,, 尾低价 标价以 9结尾，销量 24%上升。 原因：9.9 元比 10 元便宜不止 1 元，而是 1 数量级； 9.9 元比 10 元更像折扣价。 案例： Tacobell 曾建议50 Cent 改名 49 Cent为新菜促销宣传，被后者告上法 庭，满城风雨 ,, 于是 Tacobell 促销宣传成功。 优惠券 所谓鸟笼效应，腾笼不装鸟，弃之可惜； 加之参与效应，优惠券来之上次购物或互动不易，弃之可惜。 于是，有效期 3 星期内优惠券相当有效，约31%兑换。 分档价 让你由“买不买”转“买多少”。 Formula 入门档：买满N 元/ 件，送 X/减 X元； 主推档：买满N+M元/ 件，送 Y/减 Y元（ Y≥ 4X）； 锚点档：买满N+P元/ 件，送 Z/ 减 Z 元（ Z≥ 2Y）。 Postscript 可先送优惠券，降购买门槛。 N：略高于客单价 / 平均购买件数。 Y≥ 4X：据边际收益递减原理， 1 元带来的愉悦感， 4 元可翻倍。 Z≥ 2Y：敷衍翻倍愉悦感，衬托主推档。 低价并非廉价：敢打折，腿打折 是折三分 low，打折虽易，品牌不易，且行且珍惜。 如果要打折 用送彩票替代 9.9 折， 2 用 10%免单替代 9折， 用第二件半价替代 7.5 折， 用买一送一替代 5 折， 用买三变八替代 4 折。 如果还要打折 8.5 折为底线。（人的感知阙值是 15%。悄悄地打折，腿打折的不要）。 3、赠品超值 让顾客觉得给得多。 数量优于质量。“买 1 送 5”比“买 1 送 1”超值；哪怕 1 是正品，5 是小样。 多次优于一次。订阅礼包比礼包超值，毕竟每月一唤醒。 相关优于无关。 “买剃须刀送剃须膏、刀片”比“买剃须刀送牙刷”超值；捆绑 为套装，更让你不知不觉、花冤枉钱、买莫名其妙的东西。 设备优于耗材。低价 / 免费送他打印机，再高价卖给他油墨。 集群优于单兵。出就出系列，小浣熊 108 将水浒卡你有几张？ 白送优于换购。前者一次购买决策过程，后者两次。 植入优于空白。 LOGO明显，赠品命运多 b 差；玩开心乐园玩具，想起麦当劳叔 叔。 体验优于实物。“ 5000 元旅行基金”比“ 5000 元产品”超值；没谁后悔体验， 没谁对比体验。 4、心理超值 让顾客感性说服理性。 这些可以有： 新鲜 一颗草莓咬下去，先是金汤力，后是烤肉酱，最后是草莓，你多付几倍钱？ 这颗草莓原价，你多快掏钱？ 稀缺 本次优惠力度，如钻石般罕见，错过等明年。 本次限时折扣、限量赠品，如钻石般濒危，错过等何