招商如何寻找陌生客户.pdfVIP

在写这篇文章之前，笔者拜读过此类许多文章，也听过不少大师、 专家级的营销讲座，发现大多数业务员都会有听起来激动、出门后盲 动、回来后不动的“症状”，使许多企业不得不对那些所谓的营销专 家、大师之类的讲座培训的实用效果表示质疑。笔者认为没有达到预 期效果其原因有二：一是培训讲师授课的内容理论性太多实用性太 少，二是业务员听课不专心左耳听右耳出如过眼烟去一般。 业务员如何寻找陌生客户，本来就是老生常谈，但在市场营销过 程中，又是越谈越新不得不谈的话题。所谓仁者见仁智者见智，各路 营销精英都往这方面倾注了不少新内容，但现在许多企业主特别是业 务员对寻找陌生客户还是感到困惑。 笔者从事营销工作十几年，其中一线营销就占了大部分时间，可 谓十年磨一剑，对一线营销工作有很多感触，对业务员面对陌生客户 招商有新的见解，虽谈不上真知灼见，但也是我的经验之谈，既实用 而且操作性也很强，抱着传道释惑的宗旨，草拟出来给新加入营销队 伍的业务员以参考，让各位企业主借鉴。 有营销就有招商，就有业务员寻找陌生客户的话题 在日常的营销工作中，招商是许多企业面临的第一件大事。 1 大企业与中小企业的招商手段似乎有很大区别，也就是人们常常 分别营销和销售的原因。大企业资金实力雄厚、知名度高、市场基础 坚固，招商似乎不是一件难事，只要在电视、报刊杂志、网络等媒介 用一些广告作诱饵，大批客户立刻蜂拥而来，招商其实对大企业不是 难题，难题就在于对经销商管理、维护及提高销量。中小企业却不同， 特别是刚起步的企业更可能还是采取最原始的方式，招聘一群业务员 上门招商，如果企业的产品有独特的卖点，销售政策符合市场发展趋 势，经销商认为有利可图有市场发展前景，业务员在市场跑上一圈后， 可能招到一些客户。如果企业产品与市场上的商品同质化很严重，又 没有适当的营销政策，无疑会增加业务员招商难度，业务费用也许会 花了一大笔，还会见不到客户的踪影。 更有甚者，一些小企业老板心比天高，在招商事情上总认为会有 大批客户认同的自己产品，业务员有无业务水平无所谓，只要业务员 勤奋招商，就会有大批陌生客户纷至沓来，就有大批销售订单，可现 实往往事与愿违，最终企业老板换来的不过是一声长长的叹息。 招商并不是一件很容易的事情，业务员招商也是一门学问。 首先业务员就要学会寻找陌生客户，那么业务员的客户在那里 呢？ 2 1、寻找陌生客户从市场扫街开始 一个业务员去一个很陌生的地方招商，不要说客户在那，就是这 个地方的东西南北方向，可能都会搞不清楚。 首先业务员下车后就要安顿好住所，通过旅馆老板或员工了解当 地的市场情况，你要找的客户一般都会集中在几个专业市场或某个集 中地方，因为生意一般都会成行成市，如果太分散，客户生意肯定太 难做。 了解目标客户的集中地后，业务员就要带上有关产品资料，去那 个地方扫街，挨家挨户一个一个门面地走过去，察看有那些门面经营 与你相同或近似的商品、销售的商品知名度如何、门面位置是否临近 交通要道、货物的堆积状况怎样、上门要货的商家多不多等等，如果 溜完一圈后，你心里就有谱了，那个门面适合做你的产品，那个陌生 客户适合成为你的产品经销商。选定你的目标客户后，业务员就开始 思考怎么样与些陌生客户商谈。 笔者94年上半年为湖南TZN集团下属一个子公司的调味品招商， 这个企业集团公司的饮料产品在市场知名度还比较高，但这个子公司 的调味品刚推出来，既不用集团公司的品牌，也没有广告投入，而且 3 市场上同类产品太多，无疑给招商增加了很大难度。 笔者带着几位业务员去安徽负责招商，把业务员的市场分配好 后，独自一个人来到淮南市。淮南在历史上虽然有名，但经济状况在 安徽来讲充其量只能算中等，而且这个城市还比较分散，商业集中地 主要在田家庵区。在去淮南的车上了解到这个情况后，笔者就直奔田 家庵区，先找一个宾馆住下来，向宾馆服务员打听到调味品批发主要 集中在东城市场。于是，笔者就带上相关资料及样品去了那个市场， 该市场不算太大，调味品客户也算比较集中。在东城市场转了一圈后， 发现做得比较大的客户有好几家，贵州老干妈、王致和腐乳、海天酱 油等品牌的客户是做得比较大的，左观右察，笔者觉得这些大客户是 不可能做笔