附家庭保障手册的使用和辅导.pptx

太保寿（顾）-2017-0921-01;变“卖”为“买”，持续加保！;首批发行量已超200万册！;;（一）对客户的价值;（二）对专员的价值;;操作便捷;二、保障手册内容介绍;二、保障手册内容介绍;P03、05、07 人生七张保单之意外险、普通医疗险、重疾险、少儿险（少儿教育险、少儿医疗险）、养老险、理财险;P04、06、08 家庭保单登记表;二、保障手册内容介绍;;三、保障手册必备技能;（一）掌握产品五要素，快速登记保单;（二）熟练讲解人生七大保单;;;;;;;（三）熟悉保障金字塔，引导客户加保;（三）熟悉保障金字塔，引导客户加保;意外：我们首先需要的是意外保障，一般应该是5—10年的收入总额，按您和您太太的职业， 我暂估30万元吧。那么您的意外应该有的保障就是150万至300万，您现在已有的意外保障是……，保障缺口为…… 普通医疗：其次是医疗保障，在医保的基础上适当进行补充，可以基本覆盖我们日常的医疗费用 重疾保障：小病自己还能负担，要是大病就是沉重的负担。您认为多少钱可以够重大疾病的钱？您看现在重大疾病的平均治疗费用需要50万，还不包括护理费、误工费、营养费，和因生病导致的收入损失。 子女养育：根据中国社科院的调查，从孩子出生到大学毕业所需的总费用大致是49万元。您事业有成，一定希望为孩子准备足够的深造基金…… 养老：每个人操劳半辈子，就是为了安享晚年。那么您认为多少养老的钱够用呢？那我们简单地算一下。如果退休后退休金一月需要3000的话，那么20年就是3000*12*20=72万，当然活的越长费用需要越多。 理财：因为通货膨胀的原因，造成人民币贬值，就像十年前买鸡蛋和现在的鸡蛋比较一样，贵了好几倍。所以我们需要让钱在安全的前提下保值增值，对吧？在财务规划方面，有多少闲钱就存多少，没有硬性要求。 ;;四、保障手册使用流程;（一）沟通导入，引发重视;用公司推荐函、保单检视服务函等，使客户接受服务专员身份 拿出已填好的保单检视模板进行展示 加强专业学习，使客户相信专员的能力 ;（二）登记保单 ，收集信息 ;（二）登记保单 ，收集信息 ;完成保单检视的前期抄录作业，向客户说??：后续部分必须回公司整理后再进行后续检视动作 如果能把客户保单带回公司是上策，如果客户不允许也要记下保单的基本内容，以便进行检视分析 ;（二）登记保单 ，收集信息 ;要点：展示漫画，讲解“七张保单”，强化客户全险概念 意外和重疾重点讲，养老和教育根据家庭情况调整顺序 范例： 讲解“七张保单”：*先生，您家的保障还是很不错的，您替家人考虑的很周到。我们通常说“人生需要七张保单”，（展示漫画）也就是…… 　;要点：填写保障金字塔，分析保障缺口，提出加保建议 缺口必须反复强调 范例： 保障缺口填写：为了让您全面了解您的保障情况，我们来梳理一下您的家庭保障金字塔： 您看，每个人一生都应该有七种规划，我们首先需要的是意外保障，一般应该是5-10 年的家庭收入总额，按您和您太太的职业，我暂估30万吧，那么您的意外保障就应该 是150万-300万…… 您的现有保障是…… 保障缺口是……（边说边填在保障金字塔中） ;（四）及时跟进，加保转介—导入加保 ;（四）及时跟进，加保转介—导入转介绍 ;;不能只做需求分析，一定要给出解决方案 需求分析不是一次完成需要反复进行 每次需求分析只做一个重点 保障手册拍照留存，回来后整理填写到FC上;每天对3个客户进行保障检视 每周至少完成10个客户的家庭保障检视 每人带领100个客户进入2018年开门红