辅导的方法与技巧教学课件.pptx

辅导的方法与技巧;授课时间 60分钟 授课方式 讲授、提问、演练 课程目标 了解、掌握辅导的方法与技巧 能熟练应用辅导的方法 ;;辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。;树立个人威信 提高自身技能 提升管理收入 保证组织发展;;平时你接触过的辅导训练方法都有哪一些？ 你认为哪一种更好？ 不同的辅导训练方法的效果是不不一？;常用的辅导方法;;辅导训练的运作流程;;新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 组员参加完某项培训后; 能够明确说明辅导训练后的行为表现 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标; 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈; 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进;辅导方法之一：角色扮演;1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心;角色扮演的步骤;适用环节： 客户开拓、异议处理、产品讲解； 应用时机： 大早会、二次早会、夕会； 应用频次： 一般每周一到两次； ;案例; ? 以真诚的态度去赞美扮演“业务员”的学员 ? 询问这位“业务员”在角色扮演的过程中有何感受 ? 询问扮演“准主顾角色”的学员，他对扮演“业务员” 角色者的感受 ? 引导大家提出对这两位角色的意见，并加上自己 的看法，先强调正面的意见或看法，再给予改进 建议;在角色扮演实做中： 注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹 不要在演练进行时，中途评论组员的表现 不论成员有多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成 如是长时间的面谈，可分成几个环节 多鼓励赞扬，强化正确的演练行为 ;填写评估表是非常重要的！;辅导方法之二：个案研讨; 改变参与者的态度、偏见与行为 让参与者学习别人如何想、如何看、如何做 使参与者发展对自己有用的技巧 透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导 ; 个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施。; 个案的选择并与组员沟 通填写个案研讨表 确定研讨目标 确定参加组员 场地的选择 通知参加人员; 主管注意整体掌控 研讨前主管应强调案例主线 注意记录研讨内容 多鼓励组员发言 及时总结研讨成果;个案研讨 ? 客户姓名； 年 龄： 来 源： 婚姻状况： 配偶在职：〖〗是 〖〗否 子女人数： 人 总扶养人数： 人 工 作： 服务机构： 每月收入： 配偶每月收入： 房屋贷款： 每月缴款： 每月家庭总开支： 资产总额： 第一次面谈：　年　　月　　日，第二次面谈：　年　月　　日 第三次面谈：　年　　月　　日 拥有的保险计划： 你建议的计划： 主要买点： 1. 2. 3. 结　　果: ;辅导方法之三：陪同拜访;陪同拜访前的准备;;;特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节;特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.原则上主管不轻易协助 ３.预告新人不要有依赖心理 ４.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表;特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： １.不要让新人公开主管的身份 ２.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 ３.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表;示范陪同拜访检讨流程;请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下