专业化渠道销售人员辅导.pptx

专业化渠道銷售人員辅导;2;游戏1：可爱涂涂;游戏规则：;;请谈谈您的感受; 隐含性的问题 职业优越感 下班后培训，次数多 保险不是主要业务 保险难以一次成交; 是通过示范等方式使渠道销售人员掌握技巧和调整心态的过程,它包含了训练、指导和评估的含义。 辅导是一对一的训练 辅导是一对一的沟通和激励;一、渠道销售人员辅导的意义;辅导与训练的对象;找准角色定位;新产品上线 推出合作方案 公司与银行共同举办活动时 理财经理销售业务出现下滑（不仅仅是保险） 新到网点的理财经理或主任;专 业 化 销 售 流 程;诊断（Diagnosis） 目标（Objective） 方法（Mcthodology） 评估（Evaluation）;D——诊断 Diagnosis;理财经理辅导引导表;练习1;理财经理辅导引导表;准客户分类表;练习2;理财经理辅导引导表;理财经理辅导引导表; 目标：通过行为过程希望达成的结果 制定目标的SMART原则 要具体 Specific 可度量 Measurable 可实现 Attainable 现实性 Relevant 有时限 Time-bound; M——方法 Methods;E——评估 Evaluation;你认为自己做的怎么样？ 哪些地方可以做得更好;最有效的辅导方法 PESOS;PESOS原则——P;PESOS原则——E;PESOS原则——S;PESOS原则——O;PESOS原则——S;PESOS训练计划 训练目标：标准\行为\时间;案例：PESOS训练目标 姓名：李丽 训练目标（包括主要的行为与标准）：提供一台专用电话、电话接触话术、一本市区的电话号码簿、以及一份准主顾可能提出的拒绝理由与处理方法的讲义给李丽。当他正确使用这些工具，进行2个小时的电话接触后，至少能争取到10次以上的面谈机会。;五、辅导的模式;讲授;讲授式采用的方式;讲授——讲产品;情景演练;情景演练采用的方式;情景演练——产品销售;启发式训练采用的方式;启发训练——看视频;实践辅导;实践辅导采用的方式;实践辅导——面谈辅导;第一步：诊断分析，设定目标，拟定培训规划 第二步：利用PESOS，拟定行动内容及培训准备 第三步：结合具体辅导方法之技巧，实施培训 第四步：评估结果与目标的差距，提出改进建议;48;49;专 业 化 销 售 流 ???;总结——辅导训练的流程及方法;这是个全新的寿险大发展的时代 这是一个呼唤和创造职业人的时代 寿险营销——提升您的心灵和人格修为