终端销售经营数据分析幻灯片.pptx

终端销售经营数据管理（基础篇）营销事业中心为什么要对销售数据进行分析数据分析就是为提高销售作出指导，以及寻找影响销售的原因。1、了解市场需求；2、针对性的做出市场调整方案；3、对工作的检验，为下一次作参考；4、预测市场需求；5、寻找工作的不足或漏洞；第6页 共30页零售终端有哪些数据？第6页 共30页服务数据运营数据销售数据第6页 共30页老板到店主管到店导购到店销售数据运营数据服务数据人效平效综合折扣率VIP占比成交率利润进店率客单价客流量进 销 存销售占比完成率同比环比率连带率盈亏平衡点时间率第6页 共30页数据在销售业绩中这么体现每个环节都体现了数据对业绩的作用利润=？第6页 共30页-固定费用可变费用销售额毛利率销售毛利成本费用店铺利润+X第7页 共30页毛利率销售额出样产品定位客单价成交量门店品牌宣传老顾客维护门店硬件设施态度人员招聘导购能力门店促销活动进店数成交率价格带的结构连带销售（客单量）销售与服务产品产品陈列业务培训定价率调价促销活动激励措施后期服务优势特价处理第8页 共30页运营数据第6页 共30页进 销 存存能继续销售的为活库存不能继续销售的为死库存1.库存是用钱换来的，无法销售掉，货品不但占用了钱，而且在付出同样的运营成本和折旧费用。2.库存是支持销售的基础。第6页 共30页综合折扣率折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。综合折扣率=实际金额÷吊牌金额（日、月、年）折扣率和推广占比一同评估促销活动的指标第6页 共30页 利润 利 润 毛利润 销售费用 经营费用（固定+变动）营业额的提升 销售成本控制 管理成本+人工成本 利润是店铺活动的结果 第6页 共30页盈亏平衡点须要先确保不亏本! 营业额线 总费用线 固定费线 盈亏平衡点简易算法 损益分歧点 经营费用 变动费用平衡点目标 毛利率 固定费用 固定费用 变动费用 ＋ 第6页 共30页盈亏平衡点如果你开1家新店铺,大致条件如下:装修费用12万年租金15万商品原价4折进货产品年均折扣率10%水电等费用2000/月物流/包装等费用占原价销售3%4个店员工资人均1500+5%提成.这个店铺的盈亏平衡点在哪里呢?？第6页 共30页盈亏平衡点X设定法假设年盈亏平衡点为X固定费用=装修费用+年租金+水电费用+店员工资=12+15+2000*12+1500*12*4=36.6万变动费用=商品成本+物流包装费用+折扣损耗+店员提成=0.4X+3%X+10%X+5%*90%X=0.575X为了保持不亏本,损益点=固定费用+变动费用 X=36.6万+0.575X 0.425X=36.6万 X=86.1万月损益点=86.1÷12=7.2万第6页 共30页盈亏平衡点如何增大利润空间? 降固定费用 降变动费用 两费同时降 第6页 共30页人 效人的效率分析人均毛利分析人均销售分析销售毛利销售金额终端人数终端人数第6页 共30页人 效同等面积及商圈类似的ABCD店铺.A店5人,业绩100万,毛利率20%B店5人,业绩125万,毛利率18%C店4人,业绩92万,毛利率20%D店4人,业绩100万,毛利率16%如何评价4个店铺的人效?第6页 共30页人 效店员业绩毛利率毛利店名人均销售人均毛利5人100万20%20万A店20万4万5人125万18%23万B店25万5万4人92万20%18万C店23万5万4人100万16%16万D店25万4万　　　平均值标准值23.3万4.3万第6页 共30页人 效1.当店铺员工个人销售业绩﹥人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩﹤人效时该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。反馈信息基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。第6页 共30页平 效卖场效率分析平米毛利分析平米销售分析销售毛利销售金额终端面积终端面积第6页 共30页平 效某区域15年业绩6000万,有店50个,毛利2400万.16年业绩9000万,有店80个,毛利3500万.如何评判?1.提升店铺的平效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.平效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。第6页 共30页销售数据第6页 共30页完成率时间率时间和金钱同样重要销售完成率=实际销售额÷销售目标时间占比率=已过去天数÷本月实际天数第6页