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沃尔玛公司的STP分析 摘要：沃尔玛之所以现在成为时间最大的零售商，其在各方面都制定了合理有效的方案，进行了合理的市场细分，正确的进行了目标市场的选择和符合企业自身发展的市场定位 关键字：沃尔玛 市场细分 目标市场选择 市场定位 一．市场细分 1．地理细分 处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往会有不同的需要与偏好。可以按照行政区划来进行细分。按城镇大小，可划分为大城市、中等城市、小城市和乡镇。处在不同规模城镇的消费者，在消费结构方面存在较大差异。沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西尔斯、凯马特-art等零售业巨人。当时，这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件，因此他们不打算在小城镇建立销售点。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位，一个县一个县的建点，直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区，由地区扩展到全国。 2．人口细分 按人口统计因素细分，就是按年龄、性别、职业、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变数，将市场划分为不同的群体。由于人口变数比其他变数更容易测量且适用范围比较广，因而人口变数一直是细分消费者市场的重要依据。收入的变化将直接影响消费者的需求欲望和支出模式。根据平均收入水平的高低，可将消费者划分为高收入、次高收入、中等收八、次低收入、低收入五个群体。针对中层及中下层消费者的沃尔玛平价购物广场只针对会员提供各项优惠及服务的山姆会员商店以及深受上层消费者欢迎的沃尔玛综合性百货商店等。沃尔玛是标准超市、购物中心和山姆会员店，其目标市场分别为核心商圈的居民家庭、次级商圈和外为商圈的流入购买力以及个体会员批量采购。按年龄划分：多个年龄阶段的人，沃尔玛销售的商品多种多样，及面对的顾客属于各个年龄段的人群。 3.心理细分 中国的经济繁荣使消费需求与商业能力相协调，促进了几乎所有消费品类别向更好的产品升级。第一，是随着收入增加和经济增长，很自然地产生对新的和更好产品的渴望，质量要求更高。第二，中国“大众型”产品的绝对价格点远低于西方国家；而大众产品市场本身占据整个市场的大部分份额。沃尔玛销售的产品齐全价格低，很快就获得消费者的青睐。第三，随着人们生活水平的提高，人们对于绿色健康要求更高，所以沃尔玛提倡节能环保。沃尔玛把购物环境也改变为绿色，给人一种很健康阳光的购物环境。 4.行为细分 二．目标市场选择 1. 沃尔玛市场选择的目标群体是家庭。一般到大型超市购物的人一般居住在县城，或者城市，在乡村的一般选择小型的百货，杂货店购物。所以沃尔玛的目标市场应该所定在县城和城市里，可以在大型的广场中设立沃尔玛超市，或者在城镇的市中心独立开设沃尔玛购物广场，尽可能遍布城市的角落和每一个较为发达的县城中心。其次，各个小区内，也应该设立沃尔玛购物广场，方便小区的人们购物。幼龄，儿童，少年，青年，成人，老人每个年龄段的人都很多选择在超市购物，所以市场应该面向每一个年龄阶段的人，在超市内应该尽可能全面地遍及各个年龄阶段的人的日常用品，保健品，等等。在现在的社会中，一般由妇女作购物的决策权，无论家中的小孩，配偶，或者老人，他们所买的东西，最终的决策权大多数是家中的妇女，包括家中的食物等等，所以超市的产品要尽可能的迎合女性的心理，例如女性购物讲究物美价廉，耐用，等等 2.市场选择的战略 沃尔玛目标市场选择从理论分析的角度来就讲由三个基本战略组成。第一，无差异营销战略。国际市场无差异营销战略类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用相同的营销组合。第一家沃尔玛开业的时候，即打出了“天天低价”的口号，而且在以后的几十年中一以贯之；第二，集中营销战略，应用这种战略的企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上。采用这种战略的多是资源有限的中、小企业；第三是差异营销策略，它是指企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并对不同的目标市场制定不同的营销组合策略，以分别适应各个目标市场消费者的需求。(二)沃尔玛的低成本无差异营销策略根据三大策略的比较分析，沃尔玛选择的目标市场战略无疑是无差异营销策略。这和迈克尔·波特企业竞争战略的成本领先战略也是一致的。沃尔玛从步入全球营销伊始就专注于为顾客提供优质廉价的商品和友善的服务。做到这一点需要强大的低成本为支撑。如今，沃尔玛不仅从目标市场的选择、促销手段的运用等方面都围绕着低价策略展开，而且还以现代化的信息管理技术保证低价格竞销的顺利实现。沃尔玛与当地同类商店相比，其价格均低于一般超市20%~40%