定制服装店销售流程和销售技巧课件.pptVIP

定制服装店销售流程和销售技巧;你如何理解它？;5+1私人定制的服务模式：;【亚洲领先的5+1私人定制生活】;其实就是一句话：;SO~; 销售前准备工作; 销售前准备工作;调整个人情绪和状态;建立信任感;大人心态 像喜欢孩子那样喜欢对方！;大人心态的两大要点：;男人心态 像喜欢美女那样喜欢对方！;把对方当成是女人，我们就是男人！对女人说的话，我们只说Yes！ 在和别人交流的时候，一定要做到我很喜欢！就是要让他们感觉到你很喜欢她，这种感觉是最好的感觉！ 男人心态就是永??要让对方喜欢，让他感觉他是处于一个被喜欢的位置，这个环境最容易帮他成交 ！ ;强者心态 - 像喜欢老人那样喜欢对方！;一方发起进攻的时候，怎么办？宽容别人！无论别人说什么，你都要说：对不起，我错了！您说得对!  强者永远不会跟别人一般见识，强者永远是帮助别人，宽容别人，然后让别人在宽容和包容中感觉自己的渺小。 强者从来不会主动对弱者发起攻击，所有对你发起攻击的都是弱者！ ;商人心态 - 像喜欢金钱那样喜欢对方！;商人说：关键不是对与错，关键是对的时候你得到什么？错的时候你失去什么？没有得到与失去，就无谓对与错！ 对商人来讲，与别人交流的时候，尽量只让对方说YES! 把对方想说的每一句话都替他说了！ 所有的问题都应该让对方对你回答yes！只有yes，yes，yes，yes。你才能让对方说OK！;塑造产品的价值;1.语言介绍。  （1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 （2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。 （3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。 （4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。 （5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。 （6）形象描绘产品利益:要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。 （7）ABCD介绍法:A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。;2．演示示范 ;产品的价值来自哪里？;找到5+1的价值所在;其实，问题只有一个;找出顾客的需求和渴望;找问题：三个原则：说出顾客不可抗拒的事实；把事实演变成问题；提出开放式问题让他思考，这个问题引起他的关心。 扩大问题的3大步骤：提出问题--煽动问题--解决问题 几个关键步骤： 得到别人许可，才可进一步推销。我可以可您介绍一下吗？ 问出决定权：除了你还有谁有决定权 你最喜欢现在这款礼服的哪几点？ 为什么喜欢的原因，赞同她。 你希望都有哪些改善 为什么这些改善对你很重要;解除消费者抗拒点;解除抗拒的程序和步骤： ;顾客不买你产品的原因有两种：一个是顾客自己的原因，一个是对产品的问题。如果对产品挑剔，记住，缺点就是优点。如果是顾客自己的原因，比如说缺钱，不买的原因就是他要买产品的理由。（坐飞机的人和坐火车的人的层次不一样）， 最贵的牌子并不是最好的，第一次买对了东西，就节省了后面很多冤枉钱。我们的礼服在初期设计阶段就进行了多项测试，比国家标准还严格。大品牌只是品牌大，材质未必是最好的。（后面可以引出我们的售后服务保证）。 市面上很多礼服都让人失望。（塑造公司?专业做礼服的价值） 因为其他礼服品牌很多都不是专业做礼服的，只是附带做礼服。而我们公司有自己的设计团队和生产基地，而其他很多礼服其实都是代工贴牌的。高品质，高性价比，花少量的钱同样能享受国际一流礼服品牌的贴身服务。对于大品牌来说，在售后服务这一块未必能很好的服务。而我们LMO每一份子都用心服务好每一位顾客。在私人定制服务方面，我们做得比大公司更努力，更在乎每一位顾客。;千万不要反驳顾客的观点，你们不是在开辩论赛，争谁对谁错。你的最终目的是让顾客买单，而不是你跟顾客吵架，吵赢了 顾客，这只能两败俱伤。这时候你不知道怎么做的话就不要出声先，听他讲，你在旁边微笑，再找机会扳回来。或者说认同他的观点，跟他站在一边，他无法再拉你了，你再用同事来引导他回到你那边。顾客反驳你的时候，你要说，我很感谢您的意见，同时我很尊重你的意见，我很认同你