汽车营销实务教学课件作者常兴华模块三需求分析.pptVIP

模块三 需求分析 汽车营销流程 单元一 客户细分 一、人口统计因素 人口统计细分，是将汽车消费市场以人口统计变数为基础，划分出不同的消费群体。这些变量和汽车需求的差异性之间存在着密切的因果关系。 二、地理因素 地理细分要求把汽车消费市场划分为不同的地理区域，如省（直辖市）、市、区或街道，交通情况，地区生活水平等因素。 三、心理因素 心理因素细分市场的具体变量见表。心理因素分析，是有关汽车消费者的生活方式、特征、态度和个性方面的分析。 四、行为因素 行为因素分析，是根据汽车消费者对一辆汽车了解程度、态度、驾驶使用情况或反映的分析，销售人员尤其需要掌握。 单元二 顾客需求分析 一 、了解顾客需求 （一）显性需求 显性需求是指消费者意识到，并有能力购买且准备购买某种商品的有效需求 （二）隐性需求 隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。隐性需求来源于显性需求，并且与显性需求有着千丝万缕的联系。另外，在很多情况下，隐性需求是显性需求的延续，满足了用户的显性需求，其隐性需求就会提出；两者需求的目的都是一致的，只是表现形式和具体内容不同而已。 （三）未知需求 未知需求是指尚未被目标客户认识的需求。 二、分析客户需求的目的 三、客户需求分析内容 （一）客户资料 1.客户性格类型分析 支配型 表达型 和蔼型 分析型 2.透析不同身份客户心理 （1）