平行业务管理幻灯片.pptx

平行业务管理目录衍生业务开展一销售与市场活动开展二目录衍生业务开展一销售与市场活动开展二单元目标通过此章节的学习，能够：通过学习掌握各项衍生业务的宣传途径、目标分解以及KPI绩效的设定，并能根据自店情况设计相应的考核制度1.1 衍生业务开展方法衍生业务的重要性在经销店的职员看来，对于各种能带给自己薪资增长的利润，衍生业务利润占到首位！1.1 衍生业务开展方法衍生业务的重要性分期有效绑定客户保险、延保、精品、二手车业务，带动售后产值1保险+续保有效绑定客户及保险公司，带动售后产值二手车有效带动新车销售及二手车及增值服务25衍生业务五大模块 延保有效绑定客户，增加单车毛利，带动售后产值34精品 有效提高单车毛利1.1 衍生业务开展方法衍生业务的开展方法管理体系管理工具关键环节报告分析KPI管理目标分解产品组合权重占比销售顾问渗透率分析金融产品分类占比营销数据分析客户管理分析人员效率分析金融渗透率接待时长符合率开口率主管参战率1.1 衍生业务开展方法签订观察探寻举例介绍展厅布置向客户递交彩页的时候观察客户的目光是否逗留在水平业务产品彩页客户是否就水平业务产品和同伴进行了讨论根据记忆的原则，展厅要有8件以上的宣传物料，让人形成牢固记忆销售顾问要适时的对包装过的产品进行介绍并作为优惠的条件通过话术探寻客户是否有水平业务产品的需求如若没有可以先放一放，在后面的谈判的环节进行植入通过各种案例介绍水平业务产品的优势分析在经销商购买的优势，并给客户推荐产品务必在介绍的时候再次提问客户是否真的知晓产品的质量和期限在彩页上容易引起误解的地方标注，让客户真正明白其重要性确保所有合同客户都已经知晓其中的责任和义务在容易引起误解的地方用铅笔标注，让客户最终理解其重要性1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务金融产品+延保金融产品+保险金融产品+精品……产品组合金融渗透率作为系数提高金融渗透率奖励…… 绩效设定1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务从信贷产品、通货膨胀等方面进行核算对客户进行讲解话术改变，把“利息”、“手续费”核算进总体费用内，用“融资”代替客户觉得利息高介绍经销商审批的时间优势以及厂家金融资本的优势举例在其他小金融公司办理贷款被追款的案例，激发客户的痛点客户想在外面购买1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务根据客户背景，为客户推荐一套金融保险方案客户背景：性别：男意向车型：XE 极光月收入：18K房产：自住一套，出租一套请每个小组派出一名代表进行阐述每个小组准备时间5分钟每个小组阐述时间5分钟1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务保险产品+工时券保险产品+保险基金保险产品+转介绍奖励……产品组合购买三种以上商业险有提成划痕险为必须购买险种有提成……绩效设定1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务适当以金融及精品的组合方案进行车价核算，让客户感觉到真正的实惠用保险的优惠政策为客户计算减免费用电销冲击太大普及商业保险对于客户的重要性，以及现在复杂的交通状况举例曾经只买交强险的客户和豪车剐蹭造成的严重损失案例客户只想买交强险1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务展厅布置8处小便池上方、卫生内间隔板、厕纸领取处、台卡、桌贴、玻璃幕墙、杯垫、……话术训练绩效设定渗透率作为系数，最高为120%，最低为40%，和其他系数一起乘以应得提成内训师设计并进行考核，考核唯一标准为7个字/秒速度背出并没有错别字1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务延保+金融延保+保养……产品组合提高延保提成比例延保渗透率作为系数……绩效设定1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务向客户解读延保其实是对于车辆的一种寿命增长，省下了客户的钱向客户解释有了延保的车在二手车残值上更加保值客户觉得没什么用向客户举例：我们都会为家庭成员购买保险，难道是家人真的有病吗？只不过是为了将来万一生病的时候省下大笔费用客户怕质量有问题1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务展厅布置4处把延保配件的正品、次品在交车区、谈判区和售后接待区、休息区都进行展示话术训练绩效设定内训师设计并进行考核，考核唯一标准为7个字/秒速度背出并没有错别字提高延保的提成比例，并设定阶梯提成方案1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务精品可以用会员充值抵扣精品三年质保+免费保养指定精品可以打折……产品组合高毛利精品禁止赠送精品加装率作为考核精品加装单价提成分级……绩效设定1.1 衍生业务开展方法保险业务精品业务分期业务延保业务二手车业务从精品的质保和精品的质量