促销手段与方案之运用讲义.pptVIP

以促销品作为渠道重整的手段 当企业的渠道管理混乱：窜货严重，价格被压低、仿冒品众多时，可以用配促销品的货品作为重整渠道的手段 宝洁与舒蕾——有关渠道动力的案例 钟祥市洗发水市场的概况 销量：飘柔一支独秀 价格： 利用客户关系管理(CRM)增进促销效果 客户关系管理的实质：窥探客户隐私，实行区别对待！ 实施客户关系管理的工具 市场细分、消费行为学、消费心理学、统计学、电脑软硬件、企业流程重组 商场客户利用关系管理增进促销效果——例1 商场的两难选择 第一类顾客：对价格敏感，冲着折扣而来 第二类顾客：对价格不敏感，有没有折扣对他们的购物行为影响不大 大减价、优惠券等促销手段对这类顾客是必要的 向这类顾客提供这些优惠只会让商场白白损失利润 此外，商场的商品种类繁多，包括食品、日用品、化妆品、……等等，该给顾客寄什么优惠券呢？ 商场客户利用关系管理增进促销效果——例2 商场例： 某顾客光顾商场的时间通常在周六的晚上 购买的商品既包括食品等快速消费品，也包括服装等耐用品 但光顾本商场的间隔没有规律，有时连续两个星期都来，有时却隔了四、五个星期 CRM系统的统计发现 CRM系统的推理 商场的措施 陈硕坚: 8459 8741wayman@chensj. ... * * boss sunwen, Mocrosoft * * * 如何策划促销活动 制订促销目标及选用相应的促