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浅论船舶险专业综合团队的建立 摘要：受金融危机营销，船舶市场低迷，我司虽然在船舶险市场上占主导地位，但是依然存在资源分散、内部竞争，服务缺乏创新、缺乏专业人才等问题，所以建立专业团队就显得十分重要。对整合我司资源、优化资源配置、提高服务水平有积极作用。 关键字：资源分散 滞后 缺乏专 专业的人员 整合资源 船舶险经营现状 近几年受到金融危机影响，“波罗的海”指数持续低迷，严重影响了航运公司利润，同时造成船舶建造市场的低迷，是的客户对保险的要求日益提高；在科学的风险管控下，船舶险的盈利水平持续保持在较好水平，成为支撑保险公司利润来源的重要来源，各保险公司日益重视，加大投入，市场竞争日益激烈。 我司船舶险现阶段经营状况 在福建省的船舶险市场上，我司依然占据着主导地位，市场份额为75%，遥遥领先同业对手。与省内的大型航运公司、造船厂建立了良好的合作关系，我司良好的承保、理赔服务，深受客户的肯定，牢牢把握住市场资源，提高了市场的准入水平，有效阻止了竞争对手的竞争。严格管控风险，集中力量发展优质客户，实现了利润的持续稳定增长。 虽然我司的船舶险依然占据行业“龙头“地位，但是在内部经营上依然存在一些问题。 1、分支机构众多，虽然扩大了我司的经营范围，增加了服务网点，但是也造成了资源分散，内部竞争等问题。 首先是资源分散的问题。由于分支机构众多，人脉网络庞大，客户资源均分散在不同的展业人员手中，各个展业人员各自为战，无法形成强大战斗力，无法做到对资源的深入挖掘。 其次是内部竞争问题。众多的分支机构和庞大的人脉网络，难免造成资源的重叠，经常出现一家企业的业务被我司几家分支机构分摊的情况，造成展业费用的重复支出，增加了展业成本，浪费了公司资源。 2、条款趋于统一，无法提供个性化的创新型服务。 近二十年来，不论是国际海事法律方面还是船舶营运管理方面都发生了许多变化，而我国现行使用的《远洋船舶保险条款》和国外同类条款相比，内容陈旧，未能适应远洋运输业的变化，客观上束缚了远洋船舶保险业务的发展。具体表现在，航运企业可能遇到的某些风险未能得到保险合同的保障，而有的合同条款制订时考虑不够严密，使得保险人承担的风险过大。保险产品的研究和开发严重滞后，做不到与时俱进，就不可能满足投保人新产生的保险需求，自然要影响业务的发展。而条款的过于统一，价格就成了竞争的主要手段，造成保险费率的逐渐走低。 3、缺乏专业的人员。 保险公司缺乏专业的船舶承保、理赔人员。非专业的承保人员，对船舶、船员的专业素质、船舶管理等不懂或知之甚少，无法对其优劣进行评价，不管好船、差船全保进来，致使部分保险赔偿质变为对必然发生的风险进行保障。另外，船舶保险实务中，保险人承保的依据通常是仅记载船舶长、宽、深、建造年月、总吨、净吨等基本资料的投保单和一些船舶证书复印件，而对船舶真实状况、船员的专业素质、船舶经营、管理情况，从不关心，而核保人员又无法在一线对标的和周边环境进行深入的调查，不能有效控制风险，增加了船舶保险的赔付率。同样我司缺乏专业的理赔人员，总体是委托公估公司进行查勘理赔，会增加道德风险。 以上存在的问题阻碍了我司船舶险业务的发展，为改变这种状况，建立专业团队显得十分的重要。 建立专业团队的意义 整合资源，减少费用 抽调各分支机构主要从船舶险的人员，整合各人的资源网络，实现资源共享，以团队为单位进行资源的拓展与维护，避免展业人员各自为战，重复投入的问题。同时减少内部竞争的出现，集中力量，避免公司资源的浪费。 加强专业知识的培训和专业人才的培养 加强团队的专业水平，对展业人员、理赔人员进行专业的船舶建造、维修等方面的专业知识培训，为团队配备专业船舶专业咨询人员。在承保前对船舶本身状况进行检验而是包括对船体、船机、设备、仪器、备件、文件资料、证书、船员业务素质、船舶管理等的全面查验，做好风险的管控。在出险时，理赔人员能提供更专业，快捷的服务，提高客户服务水平。 合理的团队结构。 现在由于承保了理赔的分离，造成在承保是展业人员受竞争压力，在未与理赔岗位进行有效沟通的前提下给了客户不切实际的承诺，造成出险后，理赔难度的增加，且使客户失望。所以团队应由承保、理赔人员构成，实现为客户提供由承保都理赔的一条龙服务，也有利于承保、和理赔的沟通，加强对承保的管控，做到承保、理赔的有效配合，为客户提供更优质的服务。 建立有效的考核机制。 应改变现有的以保费规模为基础的考核机制，在专业团队中实行更为合理、科学的 绩效考核机制。建立以保费、赔付率指标、客户满意度、理赔效率等多维度的考核制度。 福新营销服务部