打造您的销售铁军--廖诸江资料.pptVIP

如何打造您的销售铁军 讲师介绍 廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人 聚成集团天津分公司招聘项目部负责人 十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。 近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建及销售团队建设。 讨论题：我们的需要什么样的销售团队？ 一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？ ??? 共同的工作愿景 ??? 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。??? 当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。 ? ?? 良好的执行能力??? 这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。??? 能力互补促协作??? 美国作家及社会学家史密斯在《团队智慧》中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”??? 商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。 ??? 持续的创新能力??? 团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。??? 另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。 ——如何赢得人才抢夺战? 如何提炼本公司优秀销售人才标准 a.现状型 b.改善型 建议的招聘渠道 a.招聘会 b. 网络 c.报纸 d. 转介绍  提炼您的招聘亮点 a.公司实力 b.公司所获荣誉 c.公司薪酬待遇 d.公司对目标人群的独特吸引力 招聘广告参考 a. 复试要快，要方便 b.先留人,再选人 招聘说明会 营造轻松氛围 关注表情及肢体动作 四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结 ——如何训练员工技能? 训练原则： 技能类的东西要实际练习 要按目前最高效的方式练习 要对每个步骤作通关检查 每个环节通关要有时间规定 通关结果与奖罚挂钩 奖罚及时兑现 （并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用摄像机录下来） 选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请冠军总结出文字版并建立内部培训资料库 ——要求备课，