增员面谈逻辑.ppt

在太平系统增员面谈 最专业、最有效的方法 二五增员法 人物：王玲，32岁，学历大专 个体经营者（化妆品） 收入：年收入2万左右 家庭：已婚六年，小孩五岁 营销员小李的老客户，生意一直平平 1、工作环境宽松，自由度高； 2、有成本投入的意识； 3、懂得自我经营和管理； 4、与人沟通能力强； 5、工作勤奋，能吃苦； 6、追求高品质的生活…… 1、对行业不了解，不敢投入 2、害怕做无形产品的销售 3、担心在保险行业做不好 4、家人会反对 李：不会吧，你怎么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？ 王：哎，你是不知道啊，现在的生意难做啊，我又是一个人在折腾，没人帮忙，什么事情都要自己来，进货啊销售啊都是我，有时候碰到个大买家，结账又是问题，上次好容易做了个批发，货款到现在还没结清，真是难啊！这么多年忙下来，也没赚到多少钱，家里也没照顾到。 第四步：关心他 李：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。最近我听了一堂关于职业研究的课，有一个观点我很想和你分享一下“同一个人在相同时间内创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，一个人的付出和收入是否相当其实受到很多因素的影响，个人能力是一方面，但是行业前景更为关键。王姐，你有没有想过另外选个项目试试？ 王：你说得也有道理，但是我除了化妆品之外都不懂，哪敢随便投入啊？ 多练习才熟悉 常使用才见效 谢谢大家！ 王：现在做太晚了，很多人都买了保险了。 李：我能体会你的想法，其实寿险行业在我国是一个朝阳行业，在世界各国都历经上百年不衰，还不断的在招聘新人，而我国的寿险只经历了十多年，正是高速发展的时期；而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大，你看日本是人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均仅仅是0.6件还不到1件保单，因此我们的市场很大，现在才是最好的时候呢。 王：很多人都说保险不好做啊。 李：不好做，但是不是也有很多人做得好呢？那你跟那些做的很 好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面虽然有一些人失败，但也有很多人成功啊！很多事我们都是从不会到会的，小孩子本来不会拿筷子，慢慢的不也学会了吗？本来不会骑自行车的，后来也会了。所以很多事情都是可以学会的，只要你有学习的能力，自然就没问题了。 推和拉 流程四 推 针对已有想来意向的 拉 尚且犹豫 王：我还想多了解一下。 李：今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你 先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等 你了解过后再说。这是个双向选择的过程，因为我 们公司是“三高”团队，对员工素质要求很高，所以 公司对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们 公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系吧！ 推 针对已有想来意向的 * 思考1— 我们在100个名单中选出10个关系最好的人，给他们打电话邀请他来从事保险工作了，他们会有什么反应？ 接受?谢绝?哪一类人更多？ 他们为什么会拒绝？ 对保险行业不了解 对公司的不了解 对营销工作的不熟悉 对工作收入的不确定 对个人发展的不确定 …… 思考2— 任何人在面对自己不了解、不熟悉、不确定的事情时都会拒绝，所以我们需要 专业的面谈 二五增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他、邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 剧 本 概 要 职 业 分 析 优势 1、有较大的竞争压力； 2、收入不稳定； 3、投入成本高，风险大； 4、工作时间长，难以顾及其它； 5、没有学习培训机会； 6、企业发展难度大，发展空间小； 7、个人成就感、荣誉感难以实现。 职 业 分 析 增员点 预 估 问 题 突破点： 个人经营发展有限，未来不确定因素很多。 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 李：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越来越好了！还是你们好啊，工作轻松没有什么压力，时间又自由，不用看别人的脸色，自己说了算，真是很羡慕你啊！ 王：哪里啊！我看你也挺好的呀，也很自由嘛！ 地点：客户的店面 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高