酒店收益管理培训课件之一.pptVIP

17、您是否调整自己的营销战略策略，以适应变化? 18、您细分过您的客户市场吗？ 19、您是否了解您的客源结构？ 20、您知道他们是从哪里来的吗？ 21、您知道他们属于什么阶层吗？ 22、您知道他们的收入吗？ 23、您知道他们为什么喜欢住您的酒店吗? 24、您了解自己的产品吗？您知道自己产品的卖点吗？ 25、您真的很了解自己的产品吗，比如您住过每一间客房，对它了如指掌吗？ 26、您是否认真地为产品下了定义，既包括有形的，也包括无形的方面（例如“满足睡上一个好觉的梦想，温馨服务”）？ 27、您是否对自己酒店的不足之处有明确认识，以便扬长避短？ 28、您是否选择了能产生影响的新闻媒介？ 29、在评估媒介效果时，您是否考虑过成本？ 30、您是否利用过全国范围的研究公司（指经济型的连锁酒店）？ 31、您是否考虑过做中介？ 32、您是否对当地酒店市场的各种数据有所了解？ 33、您是否利用当地酒店业协会的一些研究成果？ 34、您是否保留客人每次预定的详细资料？ 35、您是否对典型客人进行过人口统计和顾客心理分析？ 36、您是否认识到销售人员是您市场的最为重要的因素? 37、您的销售人员称职吗？ 38、他们有经验吗？ 39、他们知道自己的酒店的卖点吗？ 40、您是否为新的销售员开设培训课程，为有一定经验的职员开设经常性的更新课程？ 41、您是否为销售人员提供充足的宣传材料？ 42、您是否经常召开销售对策会？ 43、您是否经常回顾检查行动计划的落实？ 44、酒店内负责回答电话的人员，是否善于利用时机销售自己的酒店？ 45、酒店内负责回答电话的人员，是否都接受过销售培训？ 46、酒店内负责回答电话的人员，是否熟悉酒店的产品？ 47、预订及前厅职员是否经过销售训练？ 48、他们知道酒店的卖点在哪里吗？ 49、您是否经常进行机会分析，以便及时抓住机遇？ 50、您是否经常进行数据分析，从中发现问题，总结经验？ 51、您是否意识到良好的员工关系对开拓市场关系重大？ 52、当顾客上门参观时，有人接待吗？ 53、您是否参与一些公益活动？ 54、您是否加入了当地各种协会，从中寻找商机？ 55、您是否意识到网上预订的重要性？ 56、您是否利用E-mail进行销售？ 57、您是否利用手机短信进行销售？ 58、您是否利用手机短信或E-Mail祝贺顾客的生日？ 59、您的定价是否准确反映了您的酒店定位？ 60、您是否清楚哪些项目需要有经验的广告代理商帮助，哪些项目可以由自己的内部人来完成？ 61、当您需要树立形象时，是否利用杂志、广播或电视，是否利用报纸或直递邮件，以寻求更大的反响？ 62、一旦可能，您是否准备做广告，以弥补软文字覆盖不足的问题？ 63、您的广告是否充分考虑给客人的利益，而这些利益有事实作依托？ 64、您的酒店标志是否能够传递自己酒店的形象？ 65、您是否在您的广告和宣传材料中突出贵酒店的标志？ 66、您在广告材料中，是否使用照片或简单插图？ 67、照片中是否有客人并显示他们的行动？照片下是否加有文字说明？ 68、您的宣传册中，是否含有地图？ 69、您是否寻求过免费新闻宣传，以弥补付费媒介广告？ 70、您是否与宣传媒介保持联系？ 71、您是否跟其他与旅游相关的部门进行联合促销？ 72、您是否跟踪每一预订，以便确定自己广告的效果如何？ 73、当您在广告中提到价格时，您是否明确说明价格中包括什么，不包括什么？ 74、您的广告中是否有虚假的成分？ 75、您是否用房间或餐饮换取广告篇幅或广告时间？ 76、您是否在重要客源城市进行有力度的广告及促销宣传？ 77、您是否有效地利用了他人提供的宣传篇幅？ 78、您是否了解顾客的公司是什么行业？ 79、您是否在他们取得重要成绩、获得奖项时给他们送去祝贺？ 80、您是否在有效地控制NOSHOW？ 81、您是否实行超预订？您有没有学过收益管理？ 82、您考虑问题的焦点是否集中于开源而不是节流？ 83、是否有专人负责大客户管理？ 84、对最具潜力的客户，您是否给予奖励？ 85、当客人订购了一定数目的客房后，您是否免费提供一个会议室或赠送一件礼品? 酒店收益管理 第一节 收益管理概述 收益管理的定义 收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间，把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。 收益管理的来源 “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的“NOSHOW” 收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价