金融业大客户营销技巧.pptVIP

金融业大客户营销技巧 课程大纲 一、销售原理 二、接近客户 三、需求挖掘 四、客户分析 五、赞美艺术 六、真诚服务 一、销售原理 大客户销售过程中的重要观念 销售中的构成技巧 金融产品销售七大步骤 销售过程中销的什么？ 销？ 销售过程中售的什么？ 售？ 买卖过程中买的是什么？ 买？ 买卖过程中卖的是什么？ 卖？ 销售中的构图技巧 金融产品销售七大步骤 二、接近客户 VIP客户的特性和来源 大客户自动倍增的十一大营销策略 大口碑大销售：转介绍的威力 如何约访不同类型的中高端客户 面对面良好沟通的实战技巧 VIP客户的识别和来源 个人高端客户的特征 如何识别高端客户 VIP客户的四种主要类型 一、是改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者 二、是投资市场的获利者，这些人几经沉浮，可能换了几代 三、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者 四、是一些专业人士和体育、娱乐明星 中国目前又多少VIP客户？（可投资资产100万人民币） 以可以投资资产净值为标准，以人民币为计量单位，中国大陆的百万富翁家庭约为300万户左右，千万富翁数量约30万户，亿万富翁则接近1万户 主要聚集地 主要聚集地： 上海、北京、广州、深圳 次要聚集地： 宁波、杭州、温州、天津、厦门、南京等经济发达城市 客户来源 1、良好的客户服务— 2、随时随