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发问：“如果我能在油耗上帮你省钱，你会感兴趣吗？” 聆听自愿发表的意见：准顾客说：“我很想有一个轮胎记录系统。” 在介绍时，聆听对方意见：“我希望我的轮胎的里数能是你说的那样。” 观察：研究准顾客的环境、体现嗜好的迹象和他所拥有的汽车。 没有一个特定的购买动机驱使，准顾客不会购买。 准顾客的购买动机永远不会是想拥有产品本身，而是想获得产品所能提供的东西。他不是对产品的特点感兴趣，而是对产品特点所能提供的益处感兴趣。人们不只是买彩色电视机，他们买的是观看美丽图画时的乐趣。乐趣是我们要销售的东西。 如何利用购买动机 直至将所卖的产品和它的优点和益处连结起来时。准顾客才会购买。 这意味著你介绍产品的方式要将重点放在准顾客最感兴趣的产品益处上。你提到一个特点，例如不锈钢部份。但是你应立刻提及某些购买动机，譬如‘害怕损失’，或者可以选择说：“你以后可以不用再换，因为它不会再生锈。”不要假设：你的准顾客能自己做这样的连想。帮帮他吧！ 最后，你必须使顾客相信，他在购买货品中所得的：好处比金钱损失更重要。‘这小小的投资能带给你连续几年的享受。再加上拥有这美丽’的 …… * Michelin Beijing Information Centre Teaching Materials. Not for Publishing. 为什么人们要购买﹖ 小组讨论 为什么人们要购买﹖ 每一单买卖的背后都