* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第九章 销售管理控制 第一节 管理控制概述 一、常见问题 案例分析:徐经理的痛苦(秦毅2-29页) 1、目标不明确 为控制而控制 仅为业绩而控制 2、管理方式不够全面 早晚会的汇报流于形式,信息失真; 表单内容虚假。 3、管理分寸把握不当 未能根据销售模式的不同采取不同的管理控制手段。 二、管理控制的四种方式 销售例会 随访观察 管理表单 述职谈话 日常活动 三、管理控制要点 控制要点 推进阶段 工作状态 操作流程 工作方向 第二节 管理表格 一、设计要点 简洁:填写表格时间,每天平均不应超过半小时。 清晰 具有承上启下的延续性 具有是否真实的可查性 可发现问题并进行指导和做修正 二、基础表格种类 工作过程类表格 市场信息类表格 工作过程类表格 周期工作计划表 月工作计
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