客户支点论浅述客户剖析及的应用.pptVIP

案例一， “客户需求”与前期定位 泉州“江南组团”某项目，江南组团由“桥南片区、笋江片区”组成。目前处于泉州房地产开发热点区域，较多知名开发商在此拿地，未来潜在开发量巨大、竞争激烈。 占地36亩。周边潜在开发量较大，项目用地被另一较大项目三面包围。 项目用地分为南、北两地块。其中北地块项目规划要求为酒店用地。建设地标性建筑。 甲方要求： 建筑高度控制在100米以内、酒店部分不能销售，体量控制在最小值。 物业类型（住宅、商业、酒店）结如何规划？ 商业部分，业态类型、布局规划如何解决？ 潜在竞争者对手（住宅、商业）强大，如何避开竞争风险？ 结合案例，了解“客户分析”如何应用于房地产营销工作。 房地产前期，项目定位。总体思考客户构成，细化客户需求。 结合案例，了解“客户分析”如何应用于房地产营销工作。 房地产前期，项目定位。总体思考客户构成，细化客户需求。 当片区内购房者主要地域来源确定之后。对客户特征进行细分及应用。 案例二， “客户需求”与营销推广 项目面临问题 调整营销策略传统平面媒体广告效果不佳人，没有形成信息互动。不能激发共鸣。 户外T牌广告、项目围墙广告、路旗广告、海报 调整营销策略活动围绕客户进行，因此首先对“客户特征”进行分析。 调整营销策略活动围绕客户进行，因此首先对“客户特征”进行分析。 通过对客户的分析，使营销工作有的放矢。 准确找到“支点”，去翘动客户，实现营销目的。 此报告仅做为本人营销工作中一点经验分享，希望对大家实际工作具有借鉴作用。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | * ? Copyright Centaline Group, 2010 客户支点论 -浅析客户分析及应用 2010.12.15 “假如给我一个支点，我将撬起整个地球。” -古希腊物理学家“阿基米德” 当目标已知存在，为什么无法猎获目标？ 因为我们没有找到合适的“支点”，同时，策略也无从谈起。 无论房地产市场如何变化，客户始终存在。 而我们要做的是找到客户，分析客户需求，策略自然水到渠成。 客户 需求 策略 客户 客户是必然存在的。对于房屋的需求始终存在，只是因时间、地点的不同客户存在差异。 需求 客户需求什么？括大客户构成范围，分析每一类客户的需求点。 策略 没有最好的方法，只有最合适的方法打动客户。针对不同需求，利用最合适的方法打动的购房客户。 客户需求为核心 地球、支点、杠杆 客户、需求、策略 找到客户，分析客户需求，从而制定有效的营销策略。 以客户需求为基础-4C营销理论，抛开所有想法，认真研究客户的需求。 4C 营销理论 Consumer Communications Convenience 首先研究购房者的需求与习惯； 不要再专注把你已修建的房屋卖给购房者； 而要了解购房才确定想购买的什么样的房屋。 要忘掉利用促销手段吸引客户； 建立良好的沟通机制，时刻了解客户需求的变化，以及兴趣点的转移； 营销活动强调与消费者的互动式体验。 Cost 暂时抛开主观定价策略； 了解满足购房者要满足及欲望的基础上，其所须付出的代价。 是否具有符加值提升。 抛开复杂的销售渠道策略； 如何给消费者方便以购得房屋； 最简单有效的媒体推广方式； 减少信息传递环节。 4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念； 实现了营销重心的由产品到需求的根本转移； 把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与消费欲望上来； 把以企业为中心转移到以消费者为中心 。 4C营销理论与房地产销售关系----对于“客户需求”的研究，贯穿于房地产营销全过程。 前期规划 产品研发 推广策略 活动策略 定价策略 ...... 所有工作都要围绕“客户需求”而进行。 我们目的，是将房地产营销问题简单化。以客户需求为基础，从而指导房地产营销工作。这只是其中一种方法，并非唯一方法。 如何运用4C营销理论，进行房地产营销工作。 那么客户需求什么呢？ --如何思考客户定位？ 首先，我们的客户在哪里？ 了解市场，从而了解客户来源。