酒店收益管理Basic Revenue Management.ppt

 初级收益管理 -- 宜必思中国 何谓收益管理? 向对的消费者在对的时间以对的价格销售对的产品，从而最大化一个公司的产品的收入。 酒店: 向对的消费者在对的时间以对的价格从对的销售渠道卖出对的房间让客人居住对的时间长度。 最大化收益 考试1: “RM Guru” 范例：酒店 A 酒店A一共有10间空房 你的任务是去最大化收益 一种规格的房间：标准 4种客房房价类型: 门市价, 签约公司房价, 团队价格 你知道的 现在是周三，距离客人抵达还有两天时间 你的竞争对手从周五到周日都满房，然后你的酒店到下个周三要被订满 你还有10间空房需要在周五到周二之间销售完毕 周末的总体订房需求量比较高，而工作日则相对较低 5个预定电话 常见问题 一个顾客在电话上要求一个特殊优惠。我们同意然后以他要求的价格 卖给他还是说不？ 同意的理由： 为了最大化收益 不同意的理由： 因为房间数不够，无法达到客户的要求 因为他可能由此在今后提出更有利可图订房要求 先来先得 有所筛选 比较结果 了解市场需求 因素：展会/集会/假日 比较: 历史记录 观察: 市场变化（知名度，竞争对手动态） 了解酒店房量 查看： 预定状态（果断的，犹豫不决的） 工具– 酒店日历 掌握每年展会的时间 整体把握房间剩余数量 然后就收益管理进行分析并且做出对的决策 工具 工具 展会期间的销售情况 工具 一些重点 团队分配 留宿长度 超额预定 其他决策 团队分配 留宿时间长度管理 超额预定 超额预定 掌握酒店无效预定和取消预定的比例 在旺季设立二次确认客人是否一定能抵达酒店的程序 目标不是赶走客人，而是接近满房 * Ibis Global marketing / Communication Department INTERNAL DISTRIBUTION ONLY Ibis Global marketing 最大化酒店收益 价格 房间量 渠道营销 用一个简单的例子来展现管理收益的作用。 150 180 200 团队 签约公司 门市价 掌握你的酒店容量 ，了解市场的需求 10 3 8 8 10 房间数 团队价 2 周一 5 门市价 2 周一 4 门市价 3 周五 3 公司价 3 周五 2 团队价 1 周六 1 房价 停留天数 抵达日期 电话 150 180 200 团队价 公司价 门市价 3个门市价房间 周二 3个门市价房间 第四个电话 10个团队价房间 第一个电话 周一 周日 周六 周五 收益 = 2,700 平均每间房间的收益 = 54 平均房价 = 169 出租率 = 32% 10个团队价房间 周二 10个团队价房间 第五个电话 8个门市价房间 8个门市价房间 8个门市价房间 第三个电话 周一 周日 周六 周五 收益 = 6,864 平均每间房间的收益 = 137 平均房价 = 156 出租率 = 88% -7.69% 156 169 平均房价 +154% 6,864 2,700 收益 +154% 137 54 平均每间房间收益 +175% 88% 32% 出租率 方差 有所筛选 先来先得 指南 计划和控制 团队记录 Limited discount groups 团队分配 团队分配管理 这种情况也曾经发生在你的酒店 ? 团队分配决策应该严格被执行 Group wash statistics, overbooking accordingly 留宿时间长度管理 这种情况也曾经发生在你的酒店 ? 这种情况也曾经发生在你的酒店 ? * Ibis Global marketing / Communication Department INTERNAL DISTRIBUTION ONLY