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◆ 小订时遗留问题的解答： 小订时，客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员无法当场回答的情况下，客户转大定时，不会马上下定，而必须要等到问题解答后才会下定。 所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对措施、解答方案一一记录下来，并马上落实解决。 客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大定时，很可能是全家人一起来，再次看房。 这时候，最容易出问题，因为其他人的意见可能左右成交，必须注意。 （1）、分清谁有权作决定。 （2）、谁的意见最有影响力。 （3）、不可忽视其他人。 对于第一种人必须重点攻击，正面突破，以专业知识争取其认可。 第二种人必须分化征服，从侧面进攻，这种人往往能言会道，貌似内行，却不轻易认错，但对决策人有很重的影响力，不能得罪。对这种人的需要，先表面认可，然后迂回说服他，将他转化为销售人员的好帮手，能起到意想不到的效果。 对于其他人的态度绝对不能不理不睬，尤其是还没有分清主次关系的时候。人，都是需要被尊重，任何被冷落的人说的话都会比销售人员说的话作用大，会有意想不到的后果产生，因为他们都是决策人最亲近的人，并且很可能今后要居住在这里，得罪谁，都不行。 ◆ 大定时，有些情况会有变化： 天气原因、心情原因以及新问题被发现。 （1）、天气会影响采光，进而对客户产生不同的感觉，因此一定要向客户解释清楚，不能让客户带着不