销售技巧--江苏九州通.pptVIP

医疗器械销售技巧探讨 立：站立、规范、GSP 曰：书面、口头、肢体、商品陈列语言 心：爱心、专心、诚心、信心 一.消费者分析 二.终端生动化 三.销售技巧案例讲解 一.消费者分析—消费观念 注意 苏州礼安28店—护理器材展台 苏州礼安9店—器械整合陈列 药店关注的三客 问题 一、提高客流量，把顾客引进店。 吸 引 （广告宣传、引客进店） 二、提高客单价，提高边际效益。 联 合 （药/械互动、科学合理） 三、提高顾客忠诚度，培养回头客。 留 心 （卖产品、卖文化、卖健康） 满足现实的需要挖掘潜在的需求 1、利益销售法—FABE 核 心：将所推销商品的特征转化为即将带给顾客的某种利益， 充分展示商品最能满足和吸引顾客的那一方面，从而成 功销售。 请 记：顾客从我们手中购买的不仅仅是商品，而是他对健康的 期望.包括：精神性、安全性、功能性、外表性、舒适 性（身体上、方便上、容易上）经济性、 耐久性。 条 件：充分掌握产品知识，从所销售产品中找出其特性，用 FABE陈述方法多加训练。 1、利益销售法—FABE 2 四要素： 特 性（Feature）是什么？ 优 点（Advantage）它能做什么？ 利 益（Benefit）能为顾客带来什么利益？ 举 例 （Example）举例例证！ FABE法则的运用 F(特 性):产品特点、参数、功能； A(优 势):相对于竞品较突出的优势； B(利益点):这些优势能给顾客带来什么好处? 安全、方便、经济、附加值。 E(证 据):用证据来证明你所说的真实性； 如图片、证书、检测报告等等。 1、利益销售法—FABE 3 标准句式： “因为是……（主要成分、功能），所以……（对症、适合） ，对您而言还可以……（联合、延伸）,比如……（举例证明）”。 例： 泰诺（酚麻美敏片）能全面迅速缓解感冒症状，且不含阿司匹林，30分钟起效。＋力度伸（维生素C）预防感冒，缩短感冒病程。 语言次序颠倒的促销机会… 优点+缺点=缺点 缺点+优点=优点 望、闻、问、切 望：性别、气色、身高、体重、体征…； 闻：仔细聆听顾客的自述； 问：开放式发问，收集相关信息； 切：综合判断，对症荐“械”。 望、闻、问、切 了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯…） 是否长期用氧 （先同情，后肯定） 分析利弊 （安全、方便、经济、性能稳定） 性价比 （金额细分法，利益销售法） 住所情况 （农村、楼层…） 易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证） 鱼跃生活体验馆 体验式营销 2、休克销售法 轮椅车 问好第一句话。（体征、年龄、身高、体重…） “先生， 打断一下，请问您买轮椅车给谁用啊？ 能告诉我详情吗？” 法 则：“不买贵的，只买对的”， “不买便宜的，只卖合适的”。 同等品质比服务  客服热线：800-828 6633 代理商 省心， 零售商 放心， 消费者 舒心。 选购轮椅的注意事项 1、确认使用对象及体型和身高---按体型分座宽、坐高． 2、掌握使用者的身体病症---脑血管疾病导致的偏瘫、四 肢麻痺、身体虚弱． 3、掌握使用者的操控能力(运动神经)---使用者是否可以　 　自行操控轮椅． 4、确认使用场所---室內/室外/养护机构． 5、确认使用目的---每天代步/仅限外出． 3、连带销售法 三高人群 高血压病用药： “您平时是怎样监测血压的…” 鱼跃血压计（电子、水银） 联合推荐： 药品与器械：高血压药—血压(电子)计 糖尿病