营销人员心理素质专业培训教程.ppt

* * 营销人员心理素质课件 讲解人：庄丽丽 2011年9月7日 营销人员心理素质： ● 营销人员自我突破 ● 心理素质的培养 ● 心理素质的提升 营销人员自我突破 1.认识自我、建立自信心 A.要被客户所认可,外表形象自然是第一关 B.要被客户所认可,注意个人修养 C.要被客户所认可,必须锻炼自己的主动 交际能力 D.要被客户所认可,不断补充，提高专业知识 2.销售人员定位： A . 企业形象代言人 B .信息的传递者 C. 置业顾问----客户的引导者 D. 将楼盘推荐给客户的专家 E .反馈信息的媒介 F. 信息收集者 营销人员的工作职责及要求： 1.推广公司形象，传递公司信息 2.积极主动向客户推广公司楼盘 3.保持高水准的服务素质 4.保持工作区及接待区清洁 5.及时反馈客户信息 6.全力以赴完成销售业绩 7. 准时提交总结报告 8. 爱护、节约公司物料 9. 不断进行专业知识的提高 10. 服从公司的调配与安排 11. 严格遵守公司的各项规章制度 12. 严格遵守行业的保密制度 心理素质培养 1 与客户建立关系 2 注重客户感觉 3 提高市场反应速度 4 关系营销越来越重要 5 赞赏回报是营销的源泉 不要相信命运 --------命运是一只沦落在鸡窝里的鹰 做一个受欢迎的人： 第一，每天对着镜子练习微笑 第二，主动与人亲切的打招呼 第三，以一颗善良的心主动区帮助别人 第四，人非圣贤，孰能无过。以同理心来宽容他人 第五，坚信善待他人就是善待自己的公关哲学 心理素质提升 第一，如和面对工作压力 工作压力是每个营销者经常面对的，面对压力，首先要解剖自己。要分析各项准备工作是否充分，最后在进行任务难度的研究。 第二，你是否能胜任营销工作？ 思想素质，业务素质，营销技巧与能力，个性特 征，身体素质 第三，准备工作是否充分全面？ 心里备战，知识备战，客户因素，产品因素，任务分析 如何面对客户的拒绝？ 1.分析与客户沟通障碍的原因 2.沟通障碍举例 3.避免与客户发生冲突 4.清楚地了解客户的想法你就可能理解客户的做法 5.化解心中的挫折感 如何保持旺盛的斗志？ 1.为什么要保持旺盛的斗志？营销是一门艺术，需要热情和创造力，失去了斗志，就丧失了激情和创意，既是工作现实需要，也是个人发展的必须。 2.自我修炼要法： 规律性的静坐反省，有计划的自我改造，知识与方法的不断补充，及时总结经验教训，虚心向他人学习。 3.怎样做到耐心等待？ 无所畏惧的精神，忍耐克制的态度，全局整体的观念，百折不挠的行为模式，自觉磨练的思想准备。 4.心里调节建议： 一颗平常心，发展兴趣，放松身心，放假，外出旅游，请专家帮助 5.自我激励技巧： 创造工作的勇气，树立必胜的信息，正确的对待经验教训，铲除自卑心理，经常奖赏自己 沟通的心里策略 1.欲擒故纵策略 2.弱势控制策略 3.了解客户的短处 常用的营销心里技巧： 1.了解客户的真面目---行为比说话重要，从细微处着手，用 第三只眼睛，设置难题考验。 2.观察客户技巧----事先做好准备，认真倾听，仔细观察，少说多听，切忌轻信印象。 3.出乎预料的行为---转移话题，大智若愚，先发制人。 4.说话算数---言而有信，实话实说，婉言拒绝，时间观念。 5.情绪控制---体质是情绪控制的基本条件 6.善于交谈的技巧---要互谈，不能独谈，要亲切，不能傲慢，要适度，不能多说或少说。 7.控制交谈气氛技巧---寻找共同话题，真诚赞美对方，严守对方秘密，积极鼓励对方，豁达开朗的精神面貌。 再见！谢谢！ 2011年9月7日