万科东方尊域外销营销策略方案计划.pptVIP

东方尊峪外销整合思路;认识你自己…;;2006年的东方尊峪——挑战与机遇并存！;挑战一：项目自身密度较高、供应量大;关键挑战1： “2006深圳豪宅上演惨烈竞争”;06年豪宅供应量表;御景东方/23.2万平米/高层/区域;表现/概念;关键挑战2：热点西移，片区吸引力下降;2004-2005港人深圳置业时对地段要求分析 ;机遇一：深圳整体市场向好，豪宅供求畅旺;关键机会1——香港经济复苏、深港一体化加速、人民币升值的预期都有利于促进港人来深置业投资;香港住宅竣工量近三年呈下跌趋势，本地供应的缺口有利于加速港人来深置业的步伐…;WTO 、CEPA、自由行 皇岗口岸24小时通关 深港口岸五大跨境基建（罗湖口岸/皇岗口岸改造等） 规划新增口岸（西部通道、莲塘口岸、龙华口岸、南澳海港口岸等） 河套区域合作开发步入新阶段;未来1-2年，虽有皇岗口岸扩容，西部通道通车，地铁二期的建设，但综合而言罗湖口岸仍将具有主导性的优势;关键机会2——华润2期，大剧院和蔡屋围的改造，金融中心区的规划建设都将令罗湖重焕生机，强化了罗湖派的本地情结;面对挑战与机遇 如何突破？;高端物业营销突破的六种思路;项目自身的反思——寻找我们的营销突破点！;中原对于本项目营销关键点的思考——九字真言;外销在整体营销中扮演三种角色;典型外销楼盘的成交价格、外销比例和销售进度，明显较同片区非外销楼盘高出15％～50％，且销售价格正逐年攀升！;客户群策略;研究课题：新兴投资/中产客户群研究;关内高价值物业客户群体的变化趋势;客户群体发生怎样的变化？;;选择总价60万元以下的人数由50%左右下降到20%以下，而选择购买总价在80-100万元的受访者从15%左右上升到约50%。 ;事实上新的变化更多的来自于深港两地的新一轮的经济融合 现在香港更多的服务性机构进入深圳，也带动了中产阶层的投资人士进入深圳。;;主力客户特征; 游离客户群;;客户共同特征: 二次或多次置业人士 沉稳、有相对稳定的社交圈 重视身份、声誉 喜欢尊贵奢华的生活方式 喜欢自然和人文气息浓的地方 ;项目档次与形象演绎;观澜高尔夫大宅 红树西岸 中海9万3 天琴湾 尖岗山项目 中???红树湾二期 半岛城邦 东方·尊峪 兰溪谷二期 金地香蜜山 东湖淘金山 百仕达东郡 鸿翔御景东园(二期) 水榭花都3期 中旅国际公馆; 物质的满足只是基本， 精神的愉悦才是生活的终极追求！;{ Natural Luxury }; 自 然; 私 享; 环 保; 奢 华;形象;;;;广告片:鹿茵山庄(长江实业);产品建议;LEICHT顶级德国厨具; 引入“川”的品牌经营“天泉Spa会所” 唯一Spa品牌店进驻五星级酒店 尽显享受与健康一面 ; ;推广;Question 1;品牌联手 以知名国际性品牌打造样板房，如Armani Casa家私系列 巧妙借助生活日用品品牌凝造现场生活文化,如Body Shop 借助品牌为现场包装加添亮点及制造新闻话题; 记招/新闻发布会 以具噱头的主题震撼性登场 “富春东方走出中国,做世界房地产品牌” ;於精选香港中原地铺张贴东方尊峪宣传品 直接借助香港中原达三百家地铺网络将项目连同发展商认知度提高;於香港中原网站(全港点击率十大网站)竖横幅宣传;其他营销建议： 项目代言人 大众媒体连续性联名赞助资讯性节目 电视专辑 大型户外广告牌及人流集中地铁站广告 ;发展商则塑造成： “富有活力,敢於创新” 的新一代中国豪宅专家 ;小结: 以不断的新闻炒作及影象包围目标消费群,达至於目标客户心目中建立品牌 执行时间: 2006年3-4月 ;Question 2;主打亮点 独享绝无仅有天泉Spa 山林中的网络世界 海拔一千米高天际泳池 悠如置身光明顶---一览众山小 ; 小结:目标客户的需求及购买心理基本已抓住,进一步将本项的独有亮点打进客户心中和确立发展商与项目的高度 执行时间: 2006年5月初;Question 3;借“东风”： ;5月开始向香港市场打出 “深圳豪宅市场 ---中国房地产奇葩”,“投资深圳豪宅概念”等 预计两个市场反应: 1.其他深圳豪宅外销盘群起大炒上述概念 2.很多原来没打算香港推盘的豪宅改变主义 ?凝成“深圳豪宅热”於外销市场出现;前期裁种的种子，在“雨水充裕，阳光普照”的气氛下，本项顺理成章抢占一席领先位置。 在竞争激烈的环境下,“品牌”将成为本项突围而出铺了“光明大道” 概念是吸客的手段，产品是购买的动力; 小结: 当整个市场范围内充斥投资深圳豪宅的讨论与气氛,目光全投进这一块,我们一半的目标已经完