商务谈判和谈判方案管理.ppt

最优期望目标：指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。 可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够得到的、比较现实的且谈判各方易于满足的目标，通常处于最高目标与最低目标之间。 最后限度目标：指谈判一方必须达到的保证目标。 三个目标之间的相互关系： 在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上是一种谈判策略，保护的是可接受目标和最低目标，这样做的实际效果，往往超出谈判者的最低需求目标，至少可以保住这一目标。因而，上述三个层次的谈判目标，实际上是一个整体，各有各的作用，需要在谈判前，认真规划、设计，不要临阵确定。 3、 确定谈判目标的作用 1) 为商务谈判活动指明方向 参加商务谈判活动主要是为了通过双方的合作与竞争，获取一定的经济利益，确定目标之后，谈判工作就可以围绕这一目标进行。为了使目标方向明确，目标应尽量简化、量化。 2) 激励作用 目标是一种激励组织成员的力量源泉。要使谈判目标对谈判人员产生激励作用，在设定目标时，一方面目标应具有挑战性，另一方面，目标的确定应具有可行性。 3) 凝聚作用 组织是一个组织成员之间的协作系统，必须对其成员有一种凝聚作用。组织凝聚力的大小受到多种因素的影响，其中一个重要的因素就是组织目标。合理可行的、具有激励作用的谈判目标，能够极大地激发谈判组织成员的工作热情、献身精神和创造力。 5.4.2 谈判方案的拟订 1. 拟定谈判方案的基本原则 1) 科学合理 商务谈判是一门科学，有自身的内在活动规律，谈判方案的拟订必须遵循谈判活动规律。只有科学合理的谈判方案，才会对谈判人员的谈判工作具有引导和指导意义，违背谈判活动规律的谈判方案不但是无效的，甚至会使谈判人员误入歧途。 2) 明确具体 谈判方案必须明确、具体，明确即对涉及谈判活动的相关因素要有准确的界定，清楚的阐述；具体即对涉及谈判活动的相关因素的概括要全面、详细。只有明确具体的谈判方案才是可执行的方案，才有利于提高谈判效率。 3) 简明扼要 明确具体并不意味着在制定谈判方案的过程中眉毛胡子一把抓，不分详略。简明扼要是拟定谈判方案的另一个重要原则，谈判方案应简单明了，表述应高度概括。 4) 灵活弹性 在谈判之前虽然做了大量的准备工作，对未来的谈判活动也有了一个比较清晰的认识，并做出了相应的判断和预测。但谈判活动是一个动态的过程，在谈判中会有突发、意外情况的发生，谈判方案的拟订必须具有灵活性，保持弹性，只有这样，当突发情况发生时，才能做到处惊不变，轻松应对。 2. 谈判方案的内容 1) 确定谈判目标 谈判目标是谈判活动所要达到的最终目的，为谈判人员提供了奋斗方向，是企业所追求的经济效益和社会效益。谈判目标的确定必须合理，如前所述，谈判目标具有层次性，包括最高目标、最低目标和中间可接受目标。 2) 选择谈判人员 谈判人员是谈判活动的主体，是谈判活动必不可少的要素之一。谈判人员素质的高低、能力的强弱直接影响谈判的结果。商务谈判人员一般都是经验丰富的高级人才，知识面广，同时又是某一领域的专业人才。 3) 确定谈判议题 谈判议题是指谈判各方所共同关心并希望解决的问题，一项商务谈判活动包括的议题较多。例如，在商品买卖谈判中，商品的质量、价格、交易数量、交货时间、交货地点、运输、保险、货款支付方式、违约责任等都是谈判议题。在确定谈判议题时，要分清哪些是主要议题、哪些是次要议题以及议题讨论的先后顺序。 商务谈判议题的解决一般有 3 种可能：第一种情况，谈判各方通过沟通交流，消除了分歧，对谈判议题达成共识；第二种情况，谈判各方各执己见，互不让步，分歧与差异无法协调，从而导致谈判破裂；第三种情况就是谈判各方虽然对谈判议题存在分歧，但都希望通过努力，减少或消除分歧，从而使谈判时间延长。 4) 明确谈判时间 明确谈判时间即确定谈判的开始时间与时间期限，谈判各阶段的起点时间与时间跨度等，根据各谈判议题的重要性及复杂程度分配时间，重要的、复杂的议题应多安排一些时间。 （1）避免在缺乏充分准备时进行谈判。 （2）避免在身心处于低潮时进行谈判。 （3）避免在情绪低落时进行谈判。 （4）避免在身体不适时进行谈判。 （5）避免在用餐时进行谈判。 （6）避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。 （7）如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。 （8）时间与季节相协调。 5) 安排谈判地点 谈判地点的选择也是谈判方案的重要内容之一，在一些关键的谈判活动中，各方都希望并争取把谈判场所选择在自己熟悉的场所，便于准备工作，同时在心理上也占有一定的优势，在实际谈判中，通常选择中立地作为谈判场地。 5.4.3 谈判计划的制订