商务谈判技巧与原则.ppt

商务谈判技巧与沟通;谈判10问！;博弈游戏：合作or欺诈;课程提纲;第一章 谈判的原则及行动纲领;本章将探讨以下五大问题;谈判类型与战略;“分配型”谈判; 不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。 特点：双赢 专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。 ;你该怎么办？;谈判风格与行为表现;谈判小测试;谈判的基本原则;你该怎么办？; 谈判者最不该做的事就是： 轻易接受对方的第一次出价！ ;你该怎么办？;谈判行动纲领之“十不”;你该怎么办？;谈判行动纲领之“十要”;谈判的六个阶段;谈判准备阶段的工作流程;确定谈判目标;确定谈判议题;优/劣形势分析（1）卖方角度;优/劣形势分析（1）买方角度;优/劣形势分析（2）;谈判实力的10大要素;需求-BATNA评定表;需求-BATNA评定表;整体谈判实力表;制定谈判策略和行动方案;项目谈判前的价值评估;案例：未对合作对象严格考证的代价;防范谈判中的9个漏洞;防范谈判中的9个漏洞;防范谈判中的9个漏洞;谈判实战演练;第二章 各自议价的技巧与方法; 各自议价模型 开价的技巧 了解并改变对方底价 如何在僵持中保持强势 巧妙使用BATAN 让步的技巧与策略 认知对比法与沉锚效应 用决策树确定竞价 签约的五大要诀 ;你该怎么办？;各自议价模型;开价技巧（1）：减法与加法;开价技巧（2）：先声夺人与后发制人;开价技巧（3）：敢于设定高目标;开价技巧（4）：设定价格幅度;开价技巧（5）：创造“消费者剩余”;你该怎么办？;价格谈判的五个步骤;你该怎么办？;打破僵局的10大策略; BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。;你该怎么办？;让步的技巧与策略（1）;1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优??很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。（譬如：甲让步三次，每次让步5元，共计15元；乙让步四次：5元、3元、2元、1元，共计11元） 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。 ;案例：步步为营的谈判策略（1）;案例：步步为营的让步策略（2）;让步的技巧与策略（3）;签约的五大要诀;本章小结;第三章 涉外合同谈判注意事项;本章将探讨以下五大问题;影响进出口商品价格的因素;价格术语的使用技巧;谨防D/P、D/A中的陷阱;信用证（L/C）结算中的风险条款;信用证（L/C）结算中的风险条款;开立信用证的注意事项;合同争议原因分析及规避手段;谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！ 谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之力聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！