商务谈判的准备、开局与磋商.ppt

第一步 第二步 第三步 第四步 1 坚定冒险型 0 0 0 100 2 强硬态度型 5 5 5 。。。 3 刺激欲望型 25 25 25 25 4 诱发幻想型 13 22 28 37 5 希望成交型 37 28 22 13 6 妥协成交型 43 33 20 4 7 或冷或热型 80 18 0 2 8 虚伪报价型 50 17 -1 +1 9 愚笨缴枪型 100 0 0 0 形态 次数 让步的类型 说明：表中的数字，对于卖方来说，是报价时逐步减少的数字；对于买方来说，是出报价时逐步增加的数字。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 坚定冒险型 特点： 谈判的前阶段里丝毫不让步，给人一种没有讨价还价余地的感觉，到谈判最后一刻一次让出全部利益。 优点： 对方比较弱，己方有可能得到很大利益；对方有险胜感，特别珍惜让步，易于握手言和，达成交易。 缺点： 较大的可能是导致谈判破裂，迫使对方退出谈判，具有较大风险。一般适用于谈判投资少、依赖性差，谈判占有优势一方，其它情况应慎用。 强硬态度型 特点： 有所让步，但幅度很小，有可能让下去，也可能就此而止，不再让步，给对方一种十分强硬的感觉。 优点： 是稳健、风险小。 缺点： 费时间，给人的印象是诚意不够，容易导致谈判破裂，一般慎用为好。 刺激欲望型 特点： 定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望。 优点： 刺激对方与你谈判，己方高报价的谈判中容易成交。 缺点： 一旦你停止让步，很难说服对方，从而导致谈判的终止或破裂。 这种让步是极不明智的做法，外行人常用，内行人不会采用。 诱发幻想型 特点： 每次让步都比以前的幅度来得大，甚至呈几何级数增长。 优点： 当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。 缺点： 使对方坚信，坚持你就会给更大的让步，诱发对方的幻想。会给己方带来灾难性的后果。 希望成交型 特点： 让价幅度逐次递减，显示出让步者愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示出让步者越来越强硬的立场，逐渐消除对方的更多的幻想。 优点： 适时表达成交愿望，消除对方幻想，容易使双方在谈判中掌握让步的度，从而达成交易。 这种让步方法在合作性较强的谈判中常用。 妥协成交型 特点： 先作一次很大的让步，向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然后，让步幅度急剧减少。 优点： 不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理，容易达成交易，并保持最低目标。 或冷或热型 特点： 开始让步的幅度巨大，表示出强烈的妥协态度；后来让步幅度剧减，表示出强烈的拒绝态度。 优点： 迷惑对方，不知你的心底。 缺点： 妥协提高了对方期望，拒绝使对方突然失望，带有很大的危险。 内行人只在非常极端的情况下，偶尔为之。 虚伪报价型 特点： 开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步，若继续谈判，他还会有让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约或在签约前又要回自已让出的利益，或签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。 优点： 先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会 缺点： 会影响信誉，有虚伪欺诈之感。 在多数谈判中，此种方法，不能登大雅之堂，有失身份和体面。 （4）报价差别策略 由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略等等。 。 （5）价格解释策略 在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方（通常是买方）可要求其作价格解释。所谓价格解释，就是对报价的内容构成、价格的计算依据、价格的计算方式所作的介绍或解释。 报价方在进行报价解释时，也应该注意遵守言简意赅的原则，即：不问不答，有问必答，答其所问，简短明确。 不问不答是指对对方不主动提及的总是不主动回答，不能因怕对方不理解而做过多的解释和说明，以致言多有失。 有问必答是指对对方提出的所有问题都要一一回答，并且要迅速、流畅。如果吞吞吐吐、欲言又止，就容易引起对方的疑虑，因而提高了警惕，穷追不