商务谈判的模拟范本.ppt

商务谈判（Business Negotiation);课程安排; 第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判;谈判学;谈判的含义;案例2：分析买卖双方谈判的基础;谈判的实质——利益切换; 案例3：;商务谈判;商务谈判的特征;商务谈判的原则;商务谈判的模式(APRAM模式）;商务谈判类型;谈判内容：; 第二讲：以人为本 ——商务谈判主体;谈判能力 交际能力、表达能力、判断能力 学会沟通： 提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧： A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受 准确性和完整性的反馈。;听的技巧;听的技巧;2. 取得对手信任的沟通技巧;取得对手信任的沟通技巧;取得对手信任的沟通技巧;各有所长 各司其责;三、商务谈判主体的谈判动机;四、商务谈判中感情的应用;运用感情的方法;运用感情的方法;思考题;第三讲 有备无患 ——商务谈判准备;商务谈判的信息;商务谈判信息的作用;商务谈判信息的收集;收集谈判对手信息;收集谈判对手信息;收集谈判对手信息;商务谈判信息收集的途径;商务谈判信息的处理;商务谈判会务;谈判方案制定;一、谈判主题的确定;二、谈判目标;谈判目标的形成;谈判目标的形成;谈判目标的估量;谈判目标的估量;谈判目标的确定;谈判目标的确定;三、谈判议题的确定;四、谈判的时间安排;五、谈判的地点安排;六、谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;谈判战略选择;七、谈判策略的制定;八、准备替代方案;九、心理准备;第四讲 波澜起伏 ——商务谈判过程;报价的涵义;报价的原则;撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑;报价的顺序;报价的顺序;报价的方式;报价的方式;报价的方式;报价的方式;磋商阶段（讨价还价）;讨价;讨价与评价;还价;讨价还价;让步的方式;让步的方式;案例讨论1 购买二手自行车;（1）成本费用分析;（2）谈判的时机选择;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(3)谈判中双方的优、劣势分析;(4)双方的讨价还价筹码与可能策略;(5)实际的谈判过程;??例讨论2 买卖罐头;买卖罐头;买卖罐头;买卖罐头;买卖罐头的例子变通方案（一）;买卖罐头的例子变通方案（二）;买卖罐头的例子变通方案（三）;买卖罐头的例子变通方案（四）